Ne vous êtes-vous jamais demandé pourquoi acheteurs et vendeurs grignotent continuellement des parts de votre commission? Si vous voulez savoir comment mettre fin à cela, cet article vous sera utile pour mettre fin à cet abus.
15% des vendeurs sélectionnent les biens qui les intéressent uniquement par rapport au montant des honoraires demandé, et ce, dans le but de payer le moins possible. En effet, la plupart d’entre eux ne font pas la différence entre agent immobilier et agence immobilière.
D’autre part, 5 à 10% des vendeurs sont prêts à investir dans un service de qualité afin de vendre leur bien immobilier.
Enfin, 75-80% de vendeurs sont d’accord pour reverser des honoraires complets, s’ils voient en vous la personne qui leur permettra de vendre leur bien à un meilleur prix que celui qu’ils obtiendraient en passant par une agence immobilière.
Si vous devez constamment revoir vos commissions à la baisse, notez bien les trois conseils suivants :
Critique No. 1: des taux d’honoraires excessifs
La stratégie à ne pas adopter: Lorsqu’un vendeur remet en question votre commission et que vous lui expliquez que vous ne recevez pas la totalité des 6% mais que vous les partagez avec un autre agent et vos courtiers respectifs.
En effet, en disant au vendeur que vous ne touchez qu’environ un quart de la commission vous vous mettez dans une position défensive. A partir du moment où vous devez vous justifier sur le montant de vos honoraires, c’est que vous êtes en situation de négociation mais du côté du faible. De plus, le vendeur est davantage préoccupé par le montant en dollar de la somme qu’il va devoir vous verser, plutôt que du pourcentage que vous obtiendriez. La réponse classique du vendeur à cela est : « Le courtier prend la moitié de la commission ? C’est incroyable! Dites-lui de prendre moins! »
Une meilleure tactique: Si quelqu’un remet en question le montant de votre commission c’est que vous n’avez pas fait étale de la valeur des services que vous proposez. Afin de contrer cette accusation, faites une liste d’une quinzaine de stratégies que vous aviez mis en place pour aider les vendeurs à obtenir le meilleur prix possible dans le plus court intervalle de temps, en y incluant un plan marketing de 90 jours.
Par ailleurs, meilleure façon de contrer cette accusation est de présenter vos stratégies de vente en amont dans un plan marketing « Premium » par exemple.
Cependant, si les vendeurs persistent, vous pouvez toujours leur répondre : « M. Fontaine, la stratégie marketing que je propose vous permettra d’être plus visible sur le marché. Elle est la plus efficace pour la vente de votre bien aussi bien en termes de prix qu’en termes de délai. Néanmoins, si vous préférez économiser sur les honoraires, je serais ravi de vous conseiller un de mes confrères qui pourra vous proposer un plan marketing plus limité ».
Il faut toujours éviter d’utiliser le mot « remise », tant que possible, car la plupart des gens considèrent cela comme quelque chose de positif, un gain. Une meilleur approche serrait de comparer votre plan marketing «Premium» au plan marketing «limité». Si tout le monde veut faire des économies, personne ne souhaite se contenter de services « limités ».
Critique No. 2: Des soucis financiers
La stratégie à ne pas adopter dans le cas d’une inter-agence: Dire au vendeur qu’il devrait envisager des frais d’honoraires plus élevés car l’agent de l’acheteur potentiel fait toujours visiter en premier le bien sur lequel il reçoit la commission la plus élevés.
En effet, même si cela est parfois vrai, le fait de discuter les pratiques des agences ou des agents pourrait vous mettre dans une situation un peu dangereuse en termes de concurrence. De plus, si vous avez à faire à un vendeur plutôt malin, il pourrait alors vous dire «Dans ce cas je n’ai qu’à donner 3% à l’agent de l’acheteur et vous pouvez garder les 2% restants.»
Une approche plus réfléchie serait de faire une liste de mandats expirés et une autre de ceux qui ont abouti à une vente. Le vendeur ne pourra alors qu’aller dans votre sens en voyant avec des exemples concrets que les biens de la liste des expirés demandaient une commission moins importante que ceux de la liste des vendus. Il est plus perspicace de laisser le vendeur arriver lui-même à la conclusion souhaitée plutôt que de lui forcer la main.
Critique No. 3: Des taux d’honoraires plus avantageux ailleurs
La stratégie à ne pas adopter: Je suis le meilleur agent dans la région, je fais le plus de vente donc je demande 6%. De plus, cela fait des mois que ce concurrent n’a pas réalisé de ventes.
Ce qu’il faut retenir: premièrement, ne jamais critiquer un confrère. Deuxièmement, le vendeur s’interesse peu au nombre de mandats que vous avez conclus, il veut seulement savoir si vous êtes en mesure de vendre son bien au meilleur prix possible dans les plus brefs délais. En d’autres termes «qu’est-ce-que j’y gagne dans tout ça? »
Une meilleure approche serait : plutôt que de dire au vendeur ce qu’il doit faire, posez lui une question percutante. Par exemple: « M. Fontaine, pour pouvoir vendre votre bien au meilleur prix, vous avez besoin d’un agent qui sache réellement négocier n’est-ce pas? Alors comment pouvez-vous espérer que je puisse négocier efficacement le prix de vente de votre propriété, si je n’arrive même pas à négocier le montant de ma propre commission? »
A partir du moment où vous sortez de la dynamique question-réponse et vous tomber dans une interminable narration, la bataille est perdue. Si vous utilisez la mauvaise stratégie décrite en amont, vous vous retrouverez automatiquement dans une position défensive. La meilleure approche quant à elle, utilise le système de questions-réponses qui pousse le vendeur à tirer ses propres conclusions. Le secret de ce type de négociation est que la personne qui pose les questions est celle qui contrôle la négociation.
Pour faire simple, afin d’éviter de revoir votre commission à la baisse posez des questions percutantes menant à des conclusions inévitables, tout en vous souciant de l’intérêt premier du vendeur : « qu’est-ce que j’y gagne ? »
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