Pour un agent commercial immobilier, apprendre à décrypter l’attitude des visiteurs d’un bien est essentiel. Cela lui permet notamment de réagir et de mettre en avant les bons atouts au bon moment.
Un acquéreur potentiel prêt à faire une offre sur un bien, pourra développer certaines attitudes que nous allons tenter d’éclaircir ici.
#1 Le bien immobilier correspond à ses critères, et il l’exprime
De façon très concrète, la recherche immobilière menée a été guidée par des critères exprimés, sur des caractéristiques générales du logement idéal. La superficie globale, le nombre de chambres, le caractère moderne ou ancien, le niveau de luminosité, la présence d’un extérieur et sa taille, sont autant d’attendus qui peuvent porter à interprétation une fois dans le bien.
Lors de la visite, l’écoute active permet de vérifier que le concret correspond alors aux espoirs, lorsque l’entrée au sein de chaque espace donne lieu à un commentaire révélateur. Car si le nombre de chambres est le bon, le visiteur peut les trouver parfaites pour lui comme trop petites ou mal agencées. La décoration peut être à son goût, ou pas du tout. La luminosité importante, mais pas de la manière qu’il espérait. Bref : une large part de subjectif entre en jeu.
Retenir les appréciations formulées durant toute la visite permettra de mesurer l’intérêt du visiteur et l’opportunité de l’encourager à l’achat ou a contrario, d’éviter de perdre du temps à le convaincre.
#2 La projection dans le bien est évidente
Au-delà des remarques sur les critères respectés ou non, un visiteur peut se montrer loquace et décrire la vie qu’il imagine dans le bien pour lui et les siens. S’il discourt en attribuant les chambres, s’imagine déjà attablé avec ses amis ou projette son aménagement idéal du jardin, il y a de fortes chances qu’il réfléchisse sérieusement à faire une offre.
En cas de coup de cœur, les aspects négatifs peuvent d’ailleurs être minimisés. La taille du séjour peut s’avérer plus petite qu’espéré, de même que le terrain. La cuisine peut être fermée plutôt qu’ouverte, et la salle de bain exempte de baignoire. Rien n’y fait : le visiteur est conquis, pour des raisons purement abstraites, et c’est tant mieux !
Dans un tel contexte, un agent immobilier doit trouver la juste attitude, en encourageant la projection par un appui sur les points positifs découverts, sans pour autant considérer l’intérêt comme acquis. En immobilier, un acquéreur potentiel peut rapidement changer d’avis, parfois pour un détail. Il convient de poursuivre la découverte jusqu’au bout, en conservant les évidences vécues comme arguments utiles au moment du bilan.
#3 Il réalise de nombreuses photos
Souhaiter immortaliser spontanément chaque détail des pièces visitées induit l’idée que le visiteur souhaite réétudier à tête reposée les caractéristiques du bien, ou les montrer à ses proches. Dans les deux cas, il est évident qu’il est séduit et qu’une offre est envisageable.
Un agent avisé n’hésitera pas à lui conseiller les meilleurs angles de vue, pour mettre le bien en valeur : l’appréciation des proches peut grandement influencer un acquéreur, surtout s’il est jeune.
#4 L’acquéreur potentiel fait durer la visite
Si le visiteur ne repart plus, c’est qu’il se sent à l’aise dans le logement. Il peut demander à revoir une pièce déjà visitée, prendre possession du canapé du salon comme s’il était chez lui, faire un tour détaillé du jardin ou encore, ouvrir les placards de la cuisine pour imaginer la manière dont il y rangerait ses affaires.
Lorsque l’on se sent bien quelque part, on a envie d’y rester et dans le contexte d’une visite immobilière, c’est un signe évident qu’un achat peut être envisagé. Charge à l’agent d’être alors patient et d’en profiter pour appuyer sur tous les points positifs repérés.
#5 De nombreuses questions sont posées
L’intérêt pour un bien peut se traduire par une foule de questions posées au propriétaire ou à l’agent immobilier. Si ce qu’il voit lui plait, le visiteur aura tendance à s’interroger sur des détails au sujet des équipements, des éléments transmis avec la vente, du voisinage, etc.
Les interrogations peuvent également porter sur la présence d’autres acquéreurs potentiels, ou sur le process à suivre s’il souhaite faire une offre d’achat. C’est le bon moment pour signaler que même en l’absence de concurrence immédiate, un bien immobilier n’est jamais à l’abri d’être vendu en quelques heures : une offre la plus rapide possible est toujours la meilleure stratégie !
Pour émettre une offre, un conseil avisé est de mise !
Terminons par préciser qu’une fois le visiteur décidé à faire une offre, l’agent immobilier entre dans une phase d’une importance capitale. Son intérêt est le même que celui de l’acquéreur : permettre la conclusion de la transaction.
L’agent doit avant tout valider la motivation du visiteur et déterminer s’il est prêt à se positionner. Quel que soit le montant de l’offre que l’acheteur souhaite proposer (et sauf si celle-ci est décorrélée du prix attendu), l’agent se doit de la présenter et de la transmettre au vendeur. En cas de refus, il veillera à obtenir une contre-proposition. L’agent s’emploiera dans tous les cas à déployer son expertise et ses talents de médiateur pour faire aboutir la négociation.
Si plusieurs personnes sont intéressées par le bien immobilier, une offre au prix est de mise. Dans le cas contraire, la négociation peut s’appuyer sur des travaux à réaliser ou des transformations à opérer.
Dans tous les cas, la pédagogie s’impose pour expliquer à l’acquéreur la bonne démarche à suivre. A vous de jouer !
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