8 manières de justifier votre commission

Vous venez de terminer votre rapport d’estimation et les vendeurs se concertent entre eux, puis ils se retournent vers vous et vous disent « merci, mais nous aimerions essayer de la vendre par nous-mêmes ». Déception : vous venez d’être atteint par l’effet PAP (vente de particulier à particulier). Que pouvez-vous faire ? Les professionnels de l’immobilier et d’autres experts vous diront « beaucoup de choses ! » Voici 8 conseils venant des USA qui vous aideront à transformer ce coup de blues en un gain d’argent bien mérité.

• Montrer des chiffres aux vendeurs

“Faites en sorte de transformer la question de la commission en un sujet d’équité », conseille le formateur des meilleurs vendeurs, David Knox, PDG de David Knox Inc. de Minneapolis. « Les vendeurs sont toujours soucieux de votre commission, mais ce qu’ils veulent vraiment c’est le meilleur prix pour leur maison. »

Beaucoup de vendeurs ne se rendent pas compte que quatre maisons sur cinq sont vendues par un agent immobilier professionnel et que ces maisons sont toujours vendues plus chères que les PAP – 27 pourcent en moyenne. Prouvez-le aux vendeurs, vous devrez pour cela vous appuyer sur des chiffres pertinents. « Je montre toujours des données comparables pour prouver qu’ils gagneraient plus d’argent même avec ma commission, » explique Karen Gorz, courtière avec RE/MAX Suburban Inc, Illinois. « Et croyez-moi, les chiffres parlent toujours ».

• Précisez que vous n’êtes pas payé même si vous réalisez la vente

“Mettez bien l’accent sur le fait que vous prenez en charge tous les risques”, recommande Greg Wang, un courtier pour Realty World Alliance à Milpitas, Californie. « Rappelez au vendeur que vous n’aurez pas un sous jusqu’à la vente, si elle se finalise. »

• Listez tout ce que vous faites pour percevoir la commission

La plupart des vendeurs ne se rendent pas compte de tout ce qui est en jeu en mettant une maison sur le marché. Ils doivent savoir tout ce que vous prévoyez de faire pour eux, dont la mise en publicité, organiser des visites, des déjeuners, diffuser leur bien sur de multiples sites d’annonces et au sein de votre propre réseau, et éventuellement aider les acheteurs à obtenir un prêt. Rappelez aux vendeurs que vous aiderez aussi à coordonner d’innombrables taches en relations avec la clôture du compromis de vente, dont les vérifications et le droit à la propriété.

“Je dis toujours aux vendeurs que j’ai l’expérience et les outils nécessaires pour leur assurer que la maison aura beaucoup plus de vues que s’ils auraient voulu s’en occuper eux-mêmes », affirme Russel Benson de Prudential Allince Realty à Oklahoma City. «Je m’assure qu’ils comprennent que, avec moi, ils n’auront rien à faire sauf signer le contrat et encaisser leur chèque ».

• Montrez que vous connaissez le marché

Assurez-vous d’être en mesure d’expliquer de manière convaincante les particularités du marché dans des termes adaptés pour que les vendeurs comprennent. Soyez prêts à prouver ce que vous savez en vous appuyant sur des faits concrets, comme des comparaisons et des données économiques locales. Soyez aussi prêts à expliquer ce que vous avez fait pour rester au courant des tendances et des particularités en matière d’immobilier. « Les vendeurs seront impressionnés par le travail que vous avez fourni au préalable pour augmenter vos connaissances et que vous avez investi beaucoup pour rester dans le vent », dit Melvin D. Simpson, un courtier de Team 1 DFW Properties à Dallas.

“Les vendeurs ne connaitront pas votre qualification même si vous leur expliquez », ajoute Simpson. « Ne cachez pas votre lumière sous le boisseau ».

• Evaluez le prix de la propriété correctement

“Quatre-vingt quinze pourcent de chaque plan marketing dépend de l’évaluation du prix d’une propriété », explique Walter Sanford, un courtier et auteur basé à Kankakee, Ill. «Et quoi de mieux que d’évaluer le prix d’un bien par un professionnel de l’immobilier qui connait parfaitement le marché et la concurrence ? »

Donc, un bon prix est déterminant pour réussir une vente, et la plupart des propriétaires ne portent pas un regard objectif concernant leur bien. Soyez préparés à prouver aux propriétaires qu’un prix trop élevé ne fera pas vendre leur maison. Mettez l’accent sur le fait que vous êtes un expert, que vous portez un regard objectif qui va les aider à mieux vendre.

• Insistez sur votre succès

Les futures vendeurs sont impressionnés par les résultats, donc ne soyez pas timide, dites-leurs combien de ventes vous avez réalisé. Si vous êtes nouveau sur le marché de l’immobilier, vous pouvez mentionner combien de ventes vous avez réalisé sur une récente période. « Présentez toujours des témoignages de clients satisfaits de votre travail », conseille Danielle Kennedy, consultante, formatrice en vente, et auteur. Postez aussi des témoignages sur votre site Internet. « Il n’y a rien de mieux que des recommandations », dit-elle.

• Mettez en avant vos facultés à négocier

Pour des négociateurs inexpérimentés, une mauvaise communication peut s’avérer être l’un des plus gros pièges. Comprenez bien qu’une vente peut dépendre de votre habilité à présenter une offre et à répondre correctement à une contre-offre.

• Préparez votre réponse au cas où les vendeurs vous demandent de diminuer votre commission.

Tout le monde aime négocier – donc ne soyez pas pris au dépourvu lorsque les vendeurs vous demandent de réduire votre commission. Certains agents immobiliers acceptent une diminution. D’autres préfèrent ne pas la réduire. C’est votre choix, mais ayez sous le coude une réponse ferme et sympathique. En effet, vous pouvez toujours tourner cette question à votre avantage. « Si vous prenez la question du bon coté, les vendeurs vont voir que vous avez la capacité de négocier pour leur compte.

 Une dernière chose: aucun de ces conseils ne serait efficace si vous n’avez pas confiance en vous-même. Allez à la rencontre des vendeurs avec le sourire et un soupçon de confiance en vous dans votre voix les feront penser qu’ils ont choisi le bon agent. Si vous pensez que vous n’en valez pas la peine, pourquoi le vendeur le penserait aussi ?

Source: realtormag