La pige immobilière est un des piliers de la prospection comme vous le savez. Les agents les plus efficaces y passent d’ailleurs 2 heures par jour en moyenne. Nous les avons donc interrogé pour découvrir et partager leur techniques car c’est la garantie du succès!
Le rôle de conseiller avant tout
Décrocher son téléphone pour contacter un particulier qui a mis son bien en vente n’est pas toujours un acte naturel. Ce type de démarchage est rarement le bienvenu mais comme tout exercice, il faut de la pratique. Ceux qui excellent en pige immobilière sont tous d’accord sur un point, la mise en avant du rôle de conseiller. L’agent immobilier devient un véritable professionnel du conseil comme aux Etats-Unis, notamment grâce à la loi ALUR.
Bien sûr, le premier contact vocal est important et il faut savoir rester naturel pour instaurer une confiance tout au long de l’appel. Les spécialistes vous diront aussi qu’il faut éviter tout script, rester à l’écoute et laisser parler votre interlocuteur. Là, vous serez bien placé pour proposer vos conseils.
La préparation et le suivi
Votre premier atout c’est l’annonce, il faut savoir la décortiquer et en tirer le maximum d’information possible. Vous pouvez également faire un peu de recherche dans les alentours, un peu comme un chineur, afin comparer le bien en question avec d’autres: en vente ou qui viennent d’être vendus. Les réseaux sociaux sont également de plus en plus utilisés, mais évitez au prime abord. Cela pourrait paraître mal perçu.
Une fois le premier contact réussi, il s’agit ensuite d’un travail de longue haleine, possiblement dans la durée. Il vous faudra donc effectuer un suivi régulier et pour cela, le plus simple est de placer des tâches dans votre calendrier ou même votre CRM.
Florilège des objections
Les nouveaux agents vont certainement devoir préparer une réponse aux objections les plus utilisées, nos experts en la matière les ont répertorié pour vous:
“Je serai tout aussi efficace pour vendre mon bien, pas besoin d’un agent”
“Laissez moi essayer tout seul, on verra dans quelques semaines”
“Les honoraires d’agence sont élevés, je préfère économiser cet argent”
“Vous savez, mon bien ne vaut pas beaucoup, je ne pense pas qu’il intéressera votre agence”
“Je commence par mettre une annonce et je verrai bien quelle agence est la plus active pour vendre mon bien”
“Les agents sont débordés, manquent de focus, je pense que je suis bien mieux placer pour vendre mon bien”
Ce ne sont que quelques exemples, le mieux est d’essayer, de pratiquer, vous aurez très vite réponse à tout. C’est le début d’une carrière très prometteuse en tant que Conseiller Immobilier.
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