La négociation est une phase indéniable dans le processus de vente, mais il ne faut pour autant pas mettre de côté les petits détails qui peuvent influer sur la signature du mandat par le client. Pour vendre rapidement, il faut pouvoir justifier de bons arguments.
L’importance de l’écoute
Lors de la visite, inutile de survendre le bien ! En effet, le client est trop préoccupé par l’état de la maison et n’entendra que ce qu’il voudra. Cela peut d’ailleurs avoir l’effet inverse : le client peut commencer à ne se focaliser que sur les défauts.
Ainsi, pour une première visite, toujours aller à l’essentiel, laisser le futur acheteur profiter des lieux et ne répondre qu’aux questions qu’il pose.
L’organisation de la visite
Pour faire découvrir la propriété, il est capital de choisir le moment opportun. Il faut éviter, dans la mesure du possible, d’organiser des visites en début de soirée. Le client comme l’agent immobilier sont toujours plus stressés et fatigués le soir. Il est donc préférable de visiter les lieux le week-end pendant lequel le client et l’agent sont plus réceptifs aux arguments.
Il ne faut pas oublier le but final de la visite : le coup de cœur du client pour le bien. D’où l’importance de lui donner le temps d’apprécier la propriété. Pour cela, rester en retrait tout en restant disponible en cas de question, est la meilleure attitude à adopter.
La psychologie des prix
Il n’est plus à prouver qu’il existe une vraie psychologie quant au prix affiché. Il est recommandé d’éviter des prix ronds qui, selon de nombreux sondages, pousseraient les clients à trop négocier ; ces derniers ayant tendance à croire que l’agence surévalue le prix. Le client appréciera toujours de faire une bonne affaire et c’est le sentiment que provoque le prix se terminant par le chiffre 9.
La mise en vente d’un bien est toujours une épreuve émotionnelle importante pour le vendeur, comme pour l’acquéreur. Il est donc toujours bon de suivre les quelques astuces qui peuvent la raccourcir dans le temps.
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