Comment réussir dans l’immobilier de luxe ?

Tous les grands enfants exerçant dans l’immobilier vous le diront : vendre un palais est plus gratifiant que de s’acquitter de sa tâche pour un petit T2 de banlieue (pourtant bien utile parfois !). L’immobilier de luxe représente un aboutissement dans la carrière, le couronnement des efforts de l’agent immobilier. Pour vous rapprocher de ce but, voici quelques conseils propres à améliorer votre compréhension de ce métier pas tout à fait comme les autres.

Comprendre sa clientèle

La première chose à intégrer, c’est que le client acquéreur d’un bien luxueux n’a pas les mêmes attentes qu’un prospect ordinaire. Vous devrez donc vous adapter dans votre manière de faire, et nous ne parlons pas simplement d’un habillement cossu.

Les buts de l’acquéreur dans le luxe

Nous pouvons soupçonner, de manière non exhaustive, que la personne à la recherche d’un bien d’exception le fait pour :

• développer son prestige personnel,
• placer un capital important dans une valeur sûre,
• bénéficier de réductions d’impôts,
• s’assurer une rente locative qui ne sera pas plafonnée par la loi Alur, ou sur laquelle elle pourra appliquer les majorations prévues.

Dans un cas comme dans l’autre, il vous faut retenir qu’il ne s’agit pas simplement de la recherche d’un lieu d’habitation convenable. Les angles étudiés seront plus nombreux dans l’esprit de l’acquéreur potentiel, qui se montrera de fait plus exigeant.

Les critères caractérisant un bien immobilier de luxe

Pour vous aider à cibler les biens entrant dans cette catégorie, nous pouvons définir un logement de prestige par plusieurs caractéristiques essentielles. Son côté unique tout d’abord, car un acquéreur souhaitant un bien luxueux y verra avant tout un bien que ne possèdent pas les autres.

Sa rareté également, qui va de pair avec le premier critère. Faites-en sorte que votre acquéreur soit persuadé – que ce soit le cas ou non – que le bien présenté n’existe que pour lui. Précisons que c’est souvent le cas, les logements luxueux étant recherchés dans des quartiers eux-mêmes luxueux et présentant peu d’offres.

Ce qui nous amène à l’emplacement, primordial car il participe à rendre le bien luxueux. Le cadre de vie, les paysages ou le charme épatants de certains endroits conduit à la construction de demeures de luxe : c’est bien souvent tout un quartier qui devient prisé.

Le prix enfin, souvent très élevé même s’il accompagne des prestations hors normes, est un indice indiscutable que l’on se trouve en présence d’un bien d’exception.

Rentrer des mandats de biens d’exception

Trouver les acquéreurs intéressants pour votre activité d’agent immobilier de luxe n’est pas chose évidente. Certains se présenteront d’eux-mêmes dans les agences, mais si vous débutez ou êtes indépendant, vous devrez déterminer une zone pour y faire votre publicité. En France notamment, les secteurs les plus recherchés pour de tels biens restent la capitale, la « french riviera » – comprenez la Côte d’Azur – et le bassin d’Arcachon. Mais bien entendu, de telles demeures peuvent se retrouver partout, en moindre concentration.

Pour la communication, n’hésitez pas à mettre les moyens pour rendre vos cartes de visite, flyers ou autres supports uniques. Diffusez-les de manière ciblée, sans oublier que l’immobilier de luxe est plus accessible qu’autrefois et permet à davantage de personnes d’y prétendre. Visez donc les quartiers légèrement moins huppés, afin de capter une clientèle pas encore déclarée mais potentiellement intéressée.

Enfin, faites le nécessaire pour vous faire connaître rapidement auprès d’un maximum de personnes disposant des moyens d’acquérir les demeures luxueuses. Un passage par une agence bien établie dans ce milieu peut s’avérer payant, si vous comptez créer votre propre activité à terme.

Commercialiser différemment

La vie quotidienne d’un agent immobilier de luxe ne ressemblera pas forcément à celle de tout autre agent. Les actions à mener peuvent différer, pour capter sa clientèle mais aussi la satisfaire.

Disposer d’un réseau important

C’est déjà un point crucial pour tout agent immobilier. Insistons sur ce point : développer un réseau est une condition sine qua none pour réussir dans l’immobilier de luxe. Pour ce faire, intégrez les cercles fermés du secteur par tous les moyens. Mettez-vous au tennis, au golf ou à l’équitation si vos cibles pratiquent ces sports. Faites votre place au sein des divers clubs et réunions de business locaux.

Chaque affaire conclue peut également vous en amener d’autres. Les personnes d’influence avec lesquelles vous aurez travaillé en connaissent d’autres qui doivent devenir vos prospects. Encouragez la recommandation et le bouche-à-oreille, confiez plusieurs cartes de visite à vos connaissances et laissez le destin développer votre portefeuille !

Ralentir le rythme

Un agent immobilier classique a tout intérêt à multiplier les actions, quitte à s’éparpiller. Il récoltera les fruits tôt ou tard de tous les contacts établis. Dans l’immobilier de luxe, la clientèle s’avère plus réduite et difficile à trouver. Pour dénicher les perles rares, l’agent a tout intérêt à ralentir son action afin de la cibler le plus efficacement possible.

Les affaires, si elles s’avèrent moins nombreuses, seront en revanche plus rentables au vu des prix pratiqués dans le luxe. Certaines d’entre elles pourront vous demander davantage de temps qu’une transaction classique, mais n’ayez aucunement l’impression de perdre votre temps !

S’adapter à la clientèle

Enfin, à gros moyens peuvent s’associer grandes exigences. Votre clientèle pourra adopter une posture différente de celle à laquelle vous étiez habitué en immobilier traditionnel. Pour exemple, vous pourriez être amené à vous déplacer en pleine nuit, votre prospect désirant visiter le bien aux heures les plus sombres afin de le découvrir sous la lumière lunaire.

Séduire une clientèle huppée sera par ailleurs plus aisé si vous investissez dès le départ dans un ensemble d’éléments d’apparence soignée : costume sur mesure, supports de communication de qualité, véhicule propre et récent. Faites simplement en sorte que vos cibles vous intègrent tout naturellement à leur milieu afin de faciliter la communication.

Vous voici armé de nos conseils pour orienter votre carrière vers cet objectif si tel est votre souhait. Pensez votre projet bien à l’avance et observez les quartiers qui prennent de la valeur dans votre région : vous pourriez avec un peu de travail et d’intuition, vous positionner en avance sur la concurrence sur le futur emplacement de nouvelles demeures de luxe !