Agents mandataires immobiliers : bâtissez une image forte !

Le succès d’une installation en tant qu’agent mandataire immobilier et la durabilité de la réussite, dépendent de la capacité de l’agent à se faire connaître positivement sur son secteur. Se construire une image d’agent conseiller immobilier de confiance peut faire l’objet d’une stratégie aussi réfléchie que la constitution d’un business plan, et plusieurs techniques peuvent aider au résultat. Détaillons les avantages de cet exercice et les outils à disposition qui peuvent alors s’avérer de véritables accélérateurs de business.

Concrètement, pourquoi travailler son image ?

La vie d’un agent mandataire immobilier est bien remplie, entre les actions de prospection, les rendez-vous de visite ou de signature, la gestion administrative des dossiers et les relations à entretenir avec l’ensemble des parties concernées. Pourtant, l’agent mandataire a tout intérêt à consacrer du temps au perfectionnement de son image de marque personnelle.

Pourquoi ? Tout simplement car celle-ci définira sa réputation sur son secteur, la quantité et la qualité du bouche-à-oreille susceptible de lui apporter des acquéreurs potentiels ou des biens à mettre en vente, et lui fera ainsi gagner un temps précieux en réduisant voire supprimant l’activité la plus chronophage : la prospection brute.

Également car la concurrence est rude, quel que soit l’endroit. Beaucoup d’agents savent vendre des logements, mais les prospects contacteront en priorité ceux dont ils ont entendu parler, positivement bien entendu. Marquer les esprits et apporter une vraie valeur ajoutée à ses clients, au-delà de la mission initiale, fera la différence pour devenir une personnalité immobilière incontournable du secteur.

Pour que cela fonctionne, une réflexion est à mener dès que possible, à l’installation dans l’idéal. Elle doit porter sur la façon dont l’agent mandataire va se présenter à ses interlocuteurs, communiquer avec eux et satisfaire à leurs attentes.

Construire son personnage professionnel

Au travers de différentes questions à se poser et grâce à une prise de recul, l’agent mandataire doit pouvoir visualiser l’agent immobilier qu’il souhaite incarner et travailler à le devenir au quotidien. Bien entendu, il n’est pas question de changer radicalement de personnalité, plutôt de découvrir quelle est la sienne en tant qu’agent qui réussit, pour mettre consciemment en avant ses atouts et éléments différenciants.

Quatre étapes peuvent être définies dans le cheminement :

1. Définir le pourquoi de l’exercice de ce métier, qui constitue une question récurrente de la part des clients et à défaut, dont la réponse aidera à découvrir la voie à emprunter. Savoir expliquer brièvement pourquoi l’assistance à la réalisation des projets de vie des autres lui tient à cœur, c’est assurément avoir une chance de s’attirer la sympathie du client.
2. Préciser la vision du métier et du marché immobilier : cet exercice permettra à l’agent mandataire de décider dans quelle case, classique ou non, il souhaite se positionner. Il pourrait par exemple se spécialiser dans les villas de luxe ou au contraire dans les petites surfaces de centre-ville. De même, les services proposés peuvent être innovants, tout comme l’accueil ou la manière de répondre aux demandes.
3. Concrétiser un mode de fonctionnement lié au point précédent, en définissant la clientèle ciblée, le mode de prospection approprié pour l’atteindre, ainsi que les éléments de distinction à mettre en avant et qui pourraient plaire au plus grand nombre.
4. Etablir un plan global d’action et de communication traduisant clairement la promesse faite au client. Il s’agit d’écrire le parcours qui sera offert au client, le positionnement de l’agent tout au long des étapes de la vente, et de définir les canaux de prospection, de communication (porte à porte, réseaux sociaux, prospectus, réseautage, etc.) et de fidélisation.

Objectif : offrir la meilleure expérience au client

Au-delà du classique déroulement d’une transaction, la clientèle juge de prime abord un agent immobilier sur les valeurs humaines dont il fait montre. La facilité de contact, l’empathie, la diplomatie, la prise d’initiative, le souci de la satisfaction client, mais également la rigueur et la présentation constituent un ensemble dont l’agent immobilier ne peut se départir.

Seulement voilà, tout le monde ne possède pas ces qualités à la perfection. L’idée est ici d’optimiser les principaux atouts, afin de laisser sur ces points un souvenir impérissable au client. De même, les points faisant défaut peuvent être travaillés afin d’être minimisés.

L’objectif, la clé même, n’est pas de désirer être meilleur que l’ensemble des concurrents, mais plutôt de se démarquer, d’être différent et ainsi d’encourager le développement de la réputation et d’attirer naturellement un panel de prospects sensibles à l’image de marque renvoyée.

Un élément différenciant des plus puissants va consister à déceler les attentes réelles des clients, pas toujours exprimées clairement mais déterminantes pour déclencher le coup de cœur. Une implication proactive conduira à poser les bonnes questions et à creuser jusqu’à être certain d’avoir en main les bonnes cartes pour la recherche. Cela évitera notamment de proposer des biens « à côté de la plaque » fortement nuisibles à la réputation d’un agent immobilier.

Sortir du rôle d’agent immobilier

Pour terminer, précisons qu’une fois peaufinée l’image du professionnel, la stratégie peut aussi concerner la façon dont l’agent prend contact avec ses prospects. Avec l’objectif de sortir du rôle commercial et de se faire connaître à travers une implication sociale.

Activités sportives, engagement associatif ou dans la vie politique locale, réseautage lors d’évènements, etc. Le but poursuivi est similaire dans chacun des cas : apparaître comme une personne sympathique, compétente et engagée, qui exerce accessoirement le métier d’agent immobilier.

Il s’agit sans doute du meilleur moyen de réduire le besoin de prospection, et de lever les barrières à la confiance accordée par un nouveau prospect qui aura connu l’agent dans un cadre différent.

La profession d’agent commercial immobilier est un métier de contact humain, qui ne peut se passer d’une bonne réputation pour perdurer. Les clients satisfaits constituent les meilleurs ambassadeurs commerciaux, c’est pourquoi il est indispensable de soigner l’image qu’ils garderont en tête, aussi importante que celle engendrée par la séduction en phase de prospection. Aucune des deux ne doit être laissée au hasard, pour un résultat optimal. A vous de jouer !