Comment aider un acquéreur à se projeter dans un bien immobilier ?

Si l’une des missions principales d’un agent immobilier consiste à dénicher des biens à la vente pour satisfaire les attentes des ménages cherchant à acquérir un logement, tout professionnel expérimenté conviendra que le destin a parfois besoin d’un coup de pouce.

Plusieurs difficultés peuvent se présenter : un acquéreur avec un budget faible au regard de ses prétentions pourra trouver quelque chose à redire à tous les biens qui lui seront présentés. Même avec une enveloppe confortable, le bien immobilier parfait n’est peut-être pas sur le marché : un bien aux caractéristiques approchantes pourrait alors convenir, après avoir subi quelques transformations. Par ailleurs, le bien idéal peut être perçu différemment par des acquéreurs aux idées préconçues, peu réalistes ou frileux. Enfin, un acquéreur potentiel peut se montrer hésitant pour de multiples raisons.

Dans tous ces cas de figure, un agent mandataire immobilier doit intervenir en vue de rassurer ses clients, les aider à prendre du recul et in fine, parvenir à vendre. Voici quelques bons réflexes à développer, pour qu’un acquéreur susceptible de finaliser la transaction ne passe pas à côté du bien présenté.

Intervenir en amont auprès du vendeur

En premier lieu, il est utile de vérifier que la maison ou l’appartement présente un état idéal, mettant en lumière ses caractéristiques et atouts principaux. Dans le cas contraire, encourager le vendeur à mener certaines actions peut faire toute la différence lors de la visite à venir.

Il sera ainsi question de :

• Dépersonnaliser la décoration ;
• Dégager l’espace, pour favoriser une impression de grandeur ;
• Mener à bien les petites réparations ;
• Ranger les affaires qui pourraient traîner.

Plus l’espace sera épuré, joliment meublé et décoré, plus un visiteur aura de facilité à se projeter.

Suivre un itinéraire logique

Durant la visite proprement dite, le parcours doit être fluide afin que le visiteur se fasse une image claire du bien immobilier. Il est possible de démarrer par l’espace de vie ou par l’espace nuit, mais il est préférable d’éviter de repasser plusieurs fois par les mêmes pièces, ce qui nuirait à la bonne compréhension de l’acquéreur qui met les pieds dans le lieu pour la première fois.

Dans la mesure du possible, terminer par un espace coup de cœur, un véritable atout du bien, aidera en outre à imprimer une image positive dans son esprit, qui enrichira sa réflexion future.

Souligner les atouts du bien immobilier

L’agent immobilier peut moduler son attitude en fonction de celle de l’acquéreur potentiel. En faire trop peut s’avérer délétère mais en cas d’intérêt d’un visiteur ayant malgré tout du mal à se projeter, orienter la conversation sur les atouts du bien peut lui permettre de prendre concrètement conscience de la correspondance avec ses propres critères : le nombre de chambres, la superficie globale, le style de la salle de bain, etc. Chaque argument peut faire mouche et aider à la projection.

Car se projeter dans un bien, c’est imaginer sa vie en son sein. Au-delà des critères établis au départ, un bien immobilier peut regorger d’éléments qui rendraient cette vie plus agréable, et dont le visiteur n’est pas conscient immédiatement, dans sa phase de découverte. L’agent immobilier est alors là pour faire la lumière sur ces avantages complémentaires : un poêle à bois ou une cheminée, une buanderie, un jardin bien entretenu, l’absence de bruit à l’extérieur, etc.

Préciser les aménagements nécessaires

Bien souvent, même si tous les critères espérés ne sont pas rassemblés dans un bien immobilier, ce n’est pas une raison pour passer à la visite suivante : surtout lorsque les biens sont rares sur le marché, il convient d’étudier les aménagements qui peuvent rendre l’habitation conforme aux besoins de l’acquéreur.

Dans cette optique et avec le recul qui est le sien, l’agent immobilier peut d’ores et déjà imaginer les transformations nécessaires et les expliquer au visiteur dès son arrivée dans les espaces concernés. En allant plus loin, il peut même avoir fait réaliser des devis et présenter une projection 3D du résultat final – surtout dans les logements à rénover, cela aura son utilité.

Prendre les devants évitera ici que l’acquéreur potentiel garde une image négative de l’endroit, et retienne le manque de correspondance avec ses critères plutôt que les possibilités d’aménagement qui feraient du logement son lieu de vie idéal. Il peut s’agir d’une remise au goût du jour de la décoration, d’ouvrir la cuisine sur le séjour, d’aménager les combles ou encore, de créer des cloisons pleines ou en verrière en vue de délimiter des espaces.

Utiliser sa connaissance de l’acquéreur

Une stratégie complémentaire consiste à utiliser les informations connues sur le prospect, pour l’aider à imaginer sa vie au sein du bien. La composition de sa famille notamment, permettra de discuter des espaces alloués à chacun. L’aménagement extérieur servira à projeter les activités durant les beaux jours. La taille de la pièce de vie permettra d’évoquer la perspective de bons moments à venir avec les amis.

Les loisirs ont également leur importance, et des espaces voire des pièces entières peuvent être attribuées à la pratique musicale, à la création d’un atelier, etc. Il revient à l’agent immobilier de présenter les espaces de la bonne manière, pour les faire correspondre au mode de vie de son prospect.

Aider à déterminer le bon montage budgétaire

Enfin, un visiteur découvrant un bien à vendre pour un prix supérieur à son budget peut avoir du mal à se projeter. Consciemment ou inconsciemment, la barrière financière influera sur son jugement et son appréciation des prestations du logement.

Or, des solutions peuvent fréquemment être trouvées et il peut être utile de les évoquer au plus tôt. Un courtier peut intervenir pour repréciser les limites budgétaires réelles, pouvant présenter une marge de manœuvre avec les calculs effectués par le prospect de son côté. Cela s’avèrera également utile au moment de présenter une offre, pour proposer un prix en adéquation avec les caractéristiques du bien et incluant dans le budget les aménagements prévus.

Une visite immobilière se prépare ! Elle constitue un laps de temps important consacré par un agent immobilier, qui a intérêt à mettre toutes les chances de son côté pour que l’investissement aboutisse à une transaction. Aider un acquéreur à se projeter demande une analyse de son dossier et un travail préparatoire, mais optimisera les chances de franchir les obstacles : le jeu en vaut bien la chandelle !