Comment optimiser vos chances de vendre rapidement un bien à rénover ?

La rénovation immobilière a le vent en poupe, face aux exigences de confort des ménages, la volonté de préserver ou d’accroître la valeur des biens possédés et, surtout, les nouvelles exigences légales liées à la transition énergétique.

Attention cependant, la vente rapide d’un bien nécessitant d’importants travaux peut exiger la mise en place d’un process particulier comportant des actions bien spécifiques pour rassurer les acquéreurs quant à la viabilité du projet.

Pour tout savoir sur la commercialisation efficace d’un bien immobilier à rénover, suivez le guide !

Biens à rénover : un marché porteur !

Commençons par préciser qu’en tant qu’agent mandataire immobilier, vous aurez sans doute remarqué que les biens qualifiés de passoires thermiques sur le diagnostic de performance énergétique (DPE) arrivent sur le marché de la vente en nombre important, depuis la promulgation de la loi Climat et résilience qui pose des échéances temporelles strictes quant à leur rénovation – en vue de les louer du moins.

Par ailleurs et de manière générale, les projets d’achat en vue de rénovation plaisent à une large tranche de ménages, qui y voient l’occasion d’acquérir un bien moins onéreux qu’ils pourront transformer entièrement à leur goût.

Toute une clientèle est alors à découvrir et à qualifier, pouvant constituer une manne importante pour votre activité dans les prochaines années. Reste à déterminer comment associer au mieux votre activité habituelle avec la mise en vente de ces biens au traitement un peu particulier.

Attirer les bonnes cibles, dès le départ

Il va de soi que proposer la visite d’un bien immobilier à rénover à une famille qui n’est pas prête à réaliser des travaux, est une erreur qui non seulement ne vous permettra pas de concrétiser la transaction, mais pourra en outre vous faire perdre la confiance des prospects.
Même si les caractéristiques de l’appartement ou de la maison correspondent aux souhaits évoqués, en termes de superficie et de nombre de chambres, la projection dans un plan de travaux potentiellement coûteux et imposant un délai avant l’emménagement, ne conviendra pas à tout le monde.

Pour vous assurer de faire mouche et ne pas perdre votre temps, il est essentiel de valider en amont d’une visite l’appétence de votre prospect pour les travaux de rénovation. La vérification peut même aller jusqu’à définir le niveau de travaux acceptable, car une rénovation peut concerner le second œuvre, une partie du bien en particulier ou encore, s’avérer globale. Le temps de travaux comme la complexité du chantier pourront grandement varier en fonction du cas : prévenez vos acquéreurs potentiels dès le départ !

Une autre possibilité est de créer directement au sein de vos outils de communication et de commercialisation, une catégorie « biens à rénover ». Selon la demande qui vous est faite, vous pourrez isoler rapidement une liste d’opportunités immobilières à travaux, pour un acquéreur qui s’y montre ouvert voire demandeur.
Lors de la passation d’annonces, le titre peut apporter la précision et le début de la description, préciser l’ampleur du projet et le coût estimé de la remise en état.

Aider l’acquéreur à se projeter

Car l’enjeu est bien d’aider l’acquéreur à se projeter, en donnant dès que possible un maximum d’informations. Sur l’état réel du bien tout d’abord, et dans un tel contexte vous aurez pris soin de préparer trois choses essentielles.

La liste des travaux souhaitables tout d’abord, pour remettre le bien immobilier dans un état satisfaisant au regard des critères actuels de confort et répondant aux normes techniques en vigueur. Cela vous permettra de guider la personne intéressée lors de la visite, et de lui démontrer les possibilités d’amélioration plutôt que de lui laisser contempler les défauts du logement.

Par ailleurs, dans le cadre d’un bien à rénover, assurez-vous en amont des visites, que le propriétaire a fait réaliser l’ensemble des diagnostics souhaitables : le DPE et les études contre les nuisibles notamment, mais également un diagnostic thermique dans ce cas précis. Ce dernier fournit une information précise sur l’état des matériaux et l’efficacité de l’isolation, pour en souligner les défauts et donner les pistes d’amélioration. Indispensable pour chiffrer correctement l’enveloppe travaux !

Enfin, prenez le temps de faire réaliser des plans 3D qui donneront les bonnes idées d’aménagement, laisseront entrevoir le réel potentiel du bien, démontreront la qualité de la rénovation possible et in fine, pourront convaincre les plus réticents de se lancer dans l’achat du bien.

Affiner le budget de rénovation en amont

La troisième étape vise à préciser le budget. Un prospect en quête d’un bien immobilier est bien entendu limité par son enveloppe budgétaire, qui doit ici servir à acquérir le bien puis à le rénover. Présenter une maison ou un appartement dont le prix de vente affiché est inférieur au budget dont dispose l’acquéreur est une évidence, qui ne suffira pourtant pas à assurer la signature d’un compromis de vente.

Il n’est pas non plus pertinent d’annoncer le plan de travaux nécessaire, pour ensuite laisser le prospect se faire sa propre idée du coût engendré : cela prendrait du temps d’une part, et pénaliserait dès lors vos chances de vendre. Cela vous ôterait en outre toute maitrise du process, au risque que l’acquéreur ne fasse appel à des artisans aux prix élevés et se détourne du projet.

Enfin, un agent commercial immobilier prouvera tout son sérieux et optimisera ses chances de vendre, s’il présente dès la première visite l’ensemble des devis utiles pour réaliser un plan de travaux efficace et correspondant à la projection 3D présentée par ailleurs. Ficeler ainsi le budget rassurera les acquéreurs, qui n’auront plus qu’à se laisser guider pour bâtir un projet qui correspond pleinement à leurs aspirations.

Si les démarches pour vendre un bien à rénover peuvent vous paraître quelque peu contraignantes et chronophages, dites-vous également que ces biens sont moins convoités et seront vendus moins rapidement – et moins efficacement si vous suivez nos conseils – par la concurrence.
Vous positionner sur ce segment de niche de manière qualitative vous laisse toutes les chances de réaliser un nombre conséquent de transactions et de développer votre portefeuille client sur le long terme, n’hésitez pas !