Le marché de la vente immobilière est aujourd’hui disputé par pléthore d’agents immobiliers, tous bien décidés à conquérir des prospects, signer des mandats et réussir des transactions. Face à cette concurrence acharnée, l’imagination se développe pour se démarquer et cela passe le plus souvent par l’acquisition d’outils innovants, un positionnement tarifaire particulier ou un accompagnement plus personnalisé.
Le secteur de l’immobilier se transforme et voit perdurer de nouveaux acteurs, qui cherchent à briser les codes établis des agences traditionnelles et connaissent un succès qui se confirme d’année en année. Focus sur les évolutions majeures observées : la digitalisation du métier, le puissant essor du statut de mandataire immobilier et l’évolution des outils.
Le développement des « néo-agences »
La principale caractéristique des agences mettant en avant l’absence de contacts physiques, est un niveau de commissionnement bien inférieur à celui des agences classiques. Il sera de l’ordre de 2 ou 3% par exemple, contre 5 à 10% habituellement.
Le modèle se veut plus flexible que les process des agences traditionnelles, avec notamment la possibilité d’accéder 24h/24 à son espace en ligne et à tous ses documents, de disposer d’un outil de prise de rendez-vous, de suivre en ligne les visites effectuées ou encore d’avoir accès aux documents essentiels depuis son smartphone. Grâce à tous ces services automatisés, l’agent peut se concentrer sur ses tâches à forte valeur ajoutée, tels que l’échange approfondi avec un acquéreur ou la négociation du prix de vente d’un bien.
La prospection des agents développant des services digitaux se fait essentiellement par le web, ce qui peut permettre de toucher plus rapidement un plus grand nombre de personnes. Notamment pour la recherche de biens, cela peut constituer un atout certain si la démarche est suffisamment bien construite pour être bien perçue par les cibles.
L’explosion du nombre de mandataires immobiliers
Ils étaient 10 000 en 2015, plus de 40 000 aujourd’hui. Leur chiffre d’affaires annuel avoisine le milliard d’euros, soit 20% de parts de marché. Le niveau de commissionnement est également inférieur à celui des agences traditionnelles et se positionne autour de 4%.
S’ils sont souvent le fruit de reconversions professionnelles, les agents mandataires immobiliers ont la même obligation de formation que les agents immobiliers depuis la Loi Alur de 2014, assurant ainsi un niveau de compétence cohérent avec l’activité et l’intégration des règles déontologiques propres à la profession.
L’avenir de l’immobilier passe certainement par ces professionnels qui parviennent à exercer de manière indépendante tout en profitant de l’affiliation à un réseau leur prodiguant un accompagnement digne d’un grand groupe, leur permettant ainsi d’accéder à des services et outils qui, autrement, leur demeureraient inaccessibles.
C’est là leur secret : la mutualisation des moyens. Un réseau se crée, qui fournit tous les services support d’une société et même davantage, moyennant une commission parfois très faible sur les transactions réalisées. L’agent mandataire n’a plus qu’à souscrire au statut de micro-entrepreneur pour débuter son activité, puis faire évoluer ce statut en fonction de son succès.
Divers réseaux proposent leurs services, avec des différences certes mais une base commune : la formation continue à l’exercice du métier d’agent (mandataire) immobilier, un service juridique en appui et des outils informatiques à la pointe, qu’il s’agisse de gestion, de prospection ou de communication. Le niveau de commission varie également, les meilleurs réseaux proposant de rétribuer à un agent débutant environ 60% de la commission facturée au client, taux qui augmente en fonction du business réalisé et de l’ancienneté dans le réseau, pour atteindre parfois 99% !
La transformation du métier par les outils
Il est important de comprendre que le métier d’agent immobilier change dans son approche. Autrefois, un agent passait le plus clair de son temps à multiplier les démarches de prospection, à effectuer le plus grand nombre de visites possibles, à relancer l’ensemble de ses contacts pour parvenir à faire matcher les besoins. Presqu’en jouant sur les probabilités de réussir pourrait-on dire.
Deux évolutions sont intervenues, qui ont modifié cette méthode : des outils permettent une communication et une commercialisation plus aisées et à distance. Ensuite la clientèle, moins dépendante des professionnels du métier depuis l’essor des sites d’annonces en ligne, attend une plus grande considération et un accompagnement poussé justifiant la présence de l’agent immobilier, ce qui peut également être optimisé par l’utilisation d’outils.
Pour détailler brièvement ceux qui permettent de s’adapter au nouveau contexte, nous trouverons 3 types d’outils :
• Ceux qui permettent de faciliter l’appréciation des biens par les acquéreurs potentiels et donc, de programmer moins de visites mais qui se voudront plus pertinentes. Il s’agit des techniques photo performantes, des vidéos, de la visite virtuelle.
• Ceux qui optimisent et automatisent la gestion, et notamment celle de la prospection : e-mailings, catégorisation poussée des prospects afin de détecter très vite une potentielle adéquation avec un bien rentré en mandat, automatisation de l’édition de documents autrefois longs à produire.
• Ceux enfin, qui offrent la possibilité de mieux connaître les clients et de faire montre d’une mémoire exceptionnelle (via des rappels bien entendu). Souhaiter l’anniversaire d’un client, connaître le prénom de son enfant ou la date anniversaire de sa dernière acquisition, cela ne s’improvise pas mais permet de marquer des points face aux concurrents. Un outil informatique bien renseigné avec des rappels automatiques permet sans trop se fatiguer, de fidéliser une clientèle qui aura tôt fait d’oublier un agent, autrement.
Ajoutons que tout le temps gagné avec ces outils permet de travailler le relationnel avec les prospects, et notamment les futurs acquéreurs, en vue de mieux cibler des biens qui leur correspondront vraiment. Moins de visites pour plus de ventes, voilà l’objectif.
Si l’immobilier est un secteur qui vous attire et dans lequel vous projetez d’orienter votre carrière professionnelle, et même si vous exercez déjà le beau métier d’agent au service de ses clients, n’oubliez pas de questionner régulièrement vos pratiques. Sans parler d’investir dans des outils coûteux, de bonnes idées sont à appliquer. Si vous êtes indépendant et que les outils vous font défaut, l’affiliation à un réseau de mandataires vous garantira de disposer des moyens nécessaires. Bonnes ventes !
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