Optimiser son portefeuille de biens: le jeu des 7 familles

20 février 2015
Posted in Immobilier
20 février 2015 Matthieu Cany

Optimiser son portefeuille de biens: le jeu des 7 familles

Vous voulez offrir le meilleur service tant à vos vendeurs qu’à vos acheteurs? Voulez-vous réaliser un maximum de ventes pour générer un maximum de profits? Optimiser votre portefeuille de biens vous permettra de rester proche de vos clients et de fournir un suivi de qualité.

Pour vendre ces biens correctement, il est primordial de les sélectionner au préalable plutôt que d’accepter tous les biens que l’on vous propose. Pour cela, il faut rester cohérent avec l’offre mais aussi avec la demande. En effet, la classe moyenne représente le cœur du marché de l’immobilier, ne la négligez pas! Elle vous permet de réaliser la majorité de vos ventes et vous garantie un revenu régulier.

Les biens de prestige représentent un marché de niche. Ils sont plus rares et demandent aussi beaucoup plus de temps à vendre (en moyenne 1 an). A l’inverse, les biens ayant des prix bas requièrent souvent des travaux de rénovation, que les banques acceptent mal de financer, et qui nécessitent  plus de visites à réaliser par rapport aux biens de moyenne gamme. De par la durée considérable de la vente et les efforts que cela requière, ces deux types de biens représentent une source de stress et de fatigue que vous pourriez éviter.

A titre de référence, le site des notaires de France www.immoprix.com vous fournit une base quant aux  prix pratiqués dans votre zone de chalandise.

Détenir dans son portefeuille 80% des biens de moyenne gamme simplifiera leur gestion. Vous pouvez réaliser un jeu des 7 familles pour une meilleure optimisation de votre portefeuille de biens. La clé est de proposer 3 biens similaires dans un même secteur au sein de chacune des 7 familles de biens (21 biens au total): 1 bien accrocheur et 2 biens vendables. Cela favorise une comparaison des biens efficace pour vos clients, de provoquer chez eux le coup de cœur, de redéfinir leurs critères de recherche si nécessaire, mais avant tout de leur offrir satisfaction quant à votre travail. Ainsi, vous aurez plus de chances de trouver un bien qui correspond aux attentes de vos clients, de créer une relation de confiance entre vous, et bien sûr de vendre.

Le jeu des 7 familles des biens d’un agent:

  • 3 studios
  • 3 appartements avec 1 chambre
  • 3 maisons avec piscine
  • 3 maisons récentes
  • 3 maisons qui ont 3 chambres et plus
  • 3 maisons traditionnelles
  • 3 propriétés de prestige

Ne fuyez pas la concurrence!

Un marché sans compétition n’existe pas dans le secteur de l’immobilier. Il est plus simple d’exercer son activité sur un marché où se trouvent vos concurrents. En effet, cela prouve la présence d’une clientèle sur ce marché. Il y a toujours de la place sur un marché déjà occupé par d’autres agents. Cela vous permet justement de discuter du marché avec eux, de mieux le comprendre et de vous adapter en conséquence. Vous réaliserez ainsi plus de ventes régulièrement, notamment via les inter-agences.

Enfin un autre outil vous aidera à réaliser plus de ventes est une utilisation plus systématique du mandat exclusif. Les ventes sont garanties via une autorisation écrite qui vous lie au vendeur. Ce dernier s’engage avec un seul professionnel pour une durée minimum de trois mois. Ainsi, le vendeur vendra plus vite son bien qui sera diffusé à l’international (sites exclusifs Sextant et leurs partenaires) au meilleur prix, via un seul interlocuteur dédié tant pour la vente que pour les visites. Votre commission est garantie et la vente se déroule rapidement (en moyenne sous trois mois).

Matthieu Cany

Matthieu Cany est le gérant de Sextant France et Managing Director de Sextant Properties.

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