Se reconvertir en agent immobilier : est-ce fait pour vous ?

Après des études brillantes ou chaloupées et un premier métier exercé avec la passion de la découverte, il n’est pas rare de ressentir un besoin de changement. Chacun évolue et peut souhaiter modifier tout ou partie de son activité professionnelle, parfois pour changer totalement de milieu. Sans parler de partir pour de hauts pâturages avec pour seule compagnie un troupeau de moutons, l’une des alternatives intéressantes est le métier d’agent immobilier. Voici quelques prérequis utiles à connaître pour déterminer si ce métier est fait pour vous, et comment l’exercer.

Les qualités humaines d’un bon agent immobilier

Ne devient pas roi de la transaction immobilière qui veut ! Avant de vous lancer dans quelque démarche que ce soit, assurez-vous de posséder les qualités essentielles au métier d’agent immobilier.

Le sens du contact humain

La première tient évidemment à l’aptitude à entretenir les meilleures relations humaines. La constitution d’un réseau, la bonne gestion des transactions, la conduite des négociations imposent de faire montre d’une capacité relationnelle importante. Assortie d’une aisance et d’un charisme palpables, cela constitue une base solide au métier.

Mais l’aisance ne fait pas tout, encore faut-il savoir faire preuve d’empathie. Un agent immobilier s’écoutant parler n’aura la plupart du temps pas autant de succès que celui sachant décoder les vraies attentes de ses clients derrière leurs attitudes. Une compréhension de l’autre qui permet de poser les bonnes questions aux vendeurs, de gagner du temps en présentant les bons biens aux acquéreurs et de trouver le lien à faire pour que la transaction matche. En somme, de mériter sa commission !

Une organisation sans faille

L’autre prérequis est un sens inné de l’organisation et de la gestion des priorités. Sans eux, un agent se laissera vite déborder par le nombre de documents transitant entre les différentes parties, et risque en sus d’en égarer ou de mélanger les dossiers.

La gestion du temps doit permettre à la fois de répondre aux urgences et sollicitations diverses, tout en respectant les délais et attendus des acquéreurs, vendeurs et notaires. Sans oublier de consacrer un moment quotidien à la prospection par téléphone, porte à porte, remplissage de vitrine le cas échéant, dépôt de prospectus en boite aux lettres ou encore réseautage.

La persévérance comme seconde nature

Une tolérance à l’échec est nécessaire pour chaque agent immobilier, dont l’activité comporte de manière inhérente des actes manqués. Nombreuses sont les raisons de ressentir une frustration plutôt que la réussite espérée, du prospect qui refuse de signer un mandat à l’acquéreur potentiel ne donnant pas suite, et qui peut même se rétracter après la signature du compromis de vente ou quand il n’obtient pas son prêt.

Si une démarche sur dix seulement aboutit, cela s’avère suffisant pour que l’agent gagne sa vie mais il doit tout de même faire avec les neuf échecs rencontrés. Exit les mauvais perdants dans ce domaine d’activité !

Les compétences à maîtriser

Selon le statut adopté, certaines seront optionnelles comme nous le verrons. Pour autant, la profession impose la maîtrise de compétences basiques dont nul agent ne devrait être départi.

La gestion d’un portefeuille clients

Métier commercial avant tout, l’immobilier demande la bonne tenue d’un portefeuille clients et prospects, voire partenaires (mairies, commerces et évidemment notaires). Au-delà de l’organisation que cela implique, il s’agit d’utiliser son fichier de la bonne façon, avec des relances au bon moment notamment. Les règles de gestion peuvent être acquise par l’expérience ou une formation.

Le portefeuille, par ailleurs, s’enrichit fortement grâce aux opérations de constitution d’un réseau qu’il ne faut pas négliger. Rejoignant les qualités humaines, le travail de réseau doit être perçu comme une compétence à développer car il demande des actions régulières et précises.

L’utilisation des outils

En deuxième compétence essentielle, les outils nécessaires à la réalisation des transactions doivent être employés intelligemment et avec talent. Nous pouvons les regrouper en trois catégories :

• Les supports de diffusion des biens mis en vente : sur les sites d’annonces, en agence ou sur le terrain. L’ère moderne permet par ailleurs de géolocaliser les offres, de rechercher des mises en relation sur les réseaux sociaux, etc.
• Les outils d’image : appareils photos et caméras permettent de mettre un bien en valeur et augmentent ainsi les chances de trouver un acquéreur. De même que la réalisation de plans en 3D sur un logiciel adapté permettra aux visiteurs d’être convaincus du potentiel du bien en vente.
• Les logiciels de gestion interne, indispensables pour faire le lien entre les bonnes personnes dans la base de données souvent conséquente d’une agence. Gagner du temps pour trouver le bon acquéreur est une clé pour vendre davantage !

Les connaissances juridiques

Les règles liées aux transactions immobilières en sont la base, qui doivent être associées à une bonne connaissance des règles d’urbanisme et de la politique locale en matière de logement.

La législation impose en matière immobilière des règles strictes, ayant trait à la présentation des biens (loi Carrez par exemple), aux différents diagnostics obligatoires, aux relations avec les clients acquéreurs et vendeurs et à la formalisation des transactions. Outre les connaissances juridiques et même si un notaire intervient dès l’étape du compromis de vente, l’agent immobilier est également tenu de rédiger des documents contractuels tels que le mandat, qui demandent une expertise précise.

Exercez selon votre personnalité

Une fois convaincu de posséder les prérequis nécessaires, reste à déterminer comment exercer le métier d’agent immobilier pour que la reconversion corresponde aux attentes variées. Plusieurs possibilités sont offertes, à trier selon l’appétence de chacun.

L’agent immobilier en agence

La manière la plus sereine d’exercer, puisque le statut de salarié peut ici être acquis ou conservé. Une rémunération fixe est complétée d’un pourcentage sur les commissions acquises. Un responsable d’agence et plusieurs agents agissent de concert, parfois dans le cadre d’une agence unique mais la plupart du temps sous l’égide d’un groupe.

Le cadre est complet : la méthodologie à appliquer est expliquée et imposée, les outils fournis et les formations régulières. Les horaires de l’agence définissent le temps de travail minimal, et une ou plusieurs personnes « support » pourront répondre à toutes les interrogations, à l’agence ou au sein des services du sièges le cas échéant.

L’agent immobilier indépendant

Devenir son propre patron est une motivation récurrente dans le souhait de changer de vie professionnelle : gérer son emploi du temps et retirer tout le bénéfice des ventes réalisées. Mais avant d’imaginer exercer le métier en toute indépendance, il faut prendre conscience de la masse de connaissances nécessaires au bon exercice de la profession, qui doivent être actualisées en permanence car les règles évoluent. D’autant que certains manquements peuvent s’avérer graves et conduire devant les tribunaux.

Ce statut est donc à réserver aux personnes aptes à se former elles-mêmes, et possédant l’ensemble des qualités et compétences précitées, notamment en matière d’organisation et de sens de la négociation. Point d’importance, l’agent indépendant devra disposer de la carte professionnelle d’agent immobilier pour exercer de bon droit. Il sera nécessaire, pour l’obtenir, de justifier des diplômes adéquats et / ou d’une expérience professionnelle significative dans le métier.

L’agent mandataire en immobilier

Cette dernière possibilité se veut reprendre les avantages des deux précédents, tout en minimisant leurs inconvénients. Ainsi, si l’agent garde un statut de chef d’entreprise indépendant et les responsabilités associées, il bénéficie – moyennant un pourcentage sur les ventes effectuées – de l’appui d’un réseau professionnel. Dans ce cadre, l’agent mandataire est libre d’exercer sous couvert de la carte professionnelle détenue par le siège du réseau, ce qui facilite les reconversions rapides. La formation dispensée par le réseau suffira alors à effectuer les premiers pas dans cette profession.

L’appui évoqué ne s’arrête pas à la transmission d’informations : pour les réseaux les plus développés, les outils de dernière génération sont mis à disposition (comme la visite virtuelle), une équipe support est à disposition pour la gestion et le juridique, et des leads sont transmis aux agents par le siège qui met en place une politique de communication performante.

Si vous êtes, à ce stade, toujours convaincu que le métier d’agent immobilier est fait pour vous, reste à choisir votre style et l’enseigne apte à correspondre à vos valeurs tout en répondant à vos besoins. Sans oublier de bien cibler le lieu, localité ou quartier, où vous exercerez : arbitrez entre une concurrence trop présente à éviter et un potentiel de transactions important. La suite dépend de vous, bonne chance !