5 clés pour devenir incontournable sur votre secteur immobilier

Se démarquer sur le marché, être connu et reconnu sur son secteur, sont des objectifs communs à tous les conseillers immobiliers. Pour y parvenir, une attitude attentive et proactive est essentielle, mais pas suffisante : une stratégie millimétrée, visant à répondre au mieux aux attentes des acquéreurs et vendeurs, et détectant les besoins en amont de leur émergence sur le marché, fera certainement la différence.

Pour développer votre notoriété et attirer les opportunités, de bonnes pratiques peuvent être mises en place, percutantes et complémentaires. Elles deviendront en pratique un parcours client naturel et faciliteront l’exercice de ce beau métier que vous avez choisi.

#1 Développez votre compréhension du secteur

La prise de recul est une démarche importante pour un conseiller immobilier : il doit pouvoir décrypter les tendances de son secteur pour dénicher les biens qui se vendront le plus facilement, connaître parfaitement les acteurs susceptibles de lui communiquer les opportunités intéressantes, comprendre comment son nom peut apparaître spontanément sur toutes les lèvres qui parlent d’un projet immobilier.

Multiplier les actions de prospection sans cette vision globale reviendrait à se démener au hasard, en espérant que l’énergie déployée fasse mouche. Au contraire, nous vous conseillons de mettre au point une véritable stratégie de compréhension de votre secteur, nourrie par plusieurs questions clés :

• L’observation du passé : quels biens se vendent en majorité et le plus rapidement ?
• Quels sont les acteurs avec lesquels il convient de sympathiser en priorité ? Commerçants, agents de service public ou encore notaires ne manqueront pas d’intégrer votre liste.
• Quels sont les quartiers en développement ? Ils révèleront de nombreuses opportunités à l’avenir, et vous pourrez vous concentrer dessus avant la concurrence, trouver les futurs acquéreurs très tôt et d’ores et déjà prospecter auprès des vendeurs potentiels.
• Quelles sont les activités qui permettent d’être vu, connu et reconnu par un maximum de prospects susceptibles de développer des projets immobilier : selon le contexte local, une activité sportive, un engagement politique ou l’adhésion à un réseau associatif peuvent s’avérer efficace.

Ajoutons à ces points la définition géographique du secteur : en fonction du potentiel repéré et le cas échéant de la spécialisation choisie (immobilier de luxe, pavillons résidentiels, lofts, etc.), savoir délimiter sa zone de chalandise est un point crucial : trop petite, elle ne permettra pas de trouver suffisamment d’opportunités et trop grande, elle sera cause de perte d’un temps précieux. Le nombre de concurrents joue un rôle important dans cette étude.

#2 Prospectez intelligemment

La prospection vise avant tout à détecter les projets en cours, sur lesquels vous pourriez vous positionner, et les projets émergents à moyen terme, pour lesquels un lien est à créer avec l’acquéreur ou le vendeur de manière durable. La prospection peut même conduire à tenir un registre précis de tous les contacts établis, en vue de reprendre contact à la bonne période, parfois des années plus tard.

Vous l’aurez compris, la distribution de prospectus dans les boites aux lettres en vue d’attendre un appel miracle ne peut plus constituer votre seule action de prospection. A l’heure du numérique, et surtout sur un secteur concurrentiel, il est conseillé de bâtir une stratégie sur-mesure, multicanale et évolutive.

Pour ce faire, vous pouvez déterminer les types d’actions à mener, assortis d’objectifs quotidiens ou hebdomadaires : nombre de prospectus et de cartes de visites distribués, d’emails envoyés, de fiches remplies voire de projets détectés. Vous pourrez notamment engager :

• De la prospection sur le terrain, c’est-à-dire dans la rue, durant laquelle idéalement, vous prendrez le temps de discuter avec chaque personne croisée, y compris les commerçants ;
• La prospection téléphonique ou SMS ;
• La participation à des évènements locaux, par vos engagements personnels ou via des évènements publics (fêtes de quartier, afterworks, meetings publics, etc.) ;
• L’inscription sur les réseaux sociaux locaux, sur lesquels vous ne manquerez pas d’apporter vos conseils avisés et de contacter les personnes faisant état de projets sur des groupes spécialisés ;
• La captation de leads via votre site Internet, ou grâce à votre réseau si vous êtes agent mandataire immobilier.

Soyez satisfait de votre stratégie de prospection lorsqu’elle vous permet a priori de couvrir l’ensemble des typologies de prospects, et ainsi de déceler toutes les opportunités du marché immobilier local, si possible.

#3 Mettez en place un process de conquête solide

Les projets immobiliers s’inscrivent sur un temps plutôt long, et ne font évidemment pas l’objet d’une transaction rapide. Dans la phase de prospection puis de fidélisation du prospect, il convient de lui apporter la bonne information au bon moment, pour ne pas surcharger son esprit mais au contraire, bâtir un parcours fluide et évident. Vous pouvez en écrire le scénario à l’avance, avec les objectifs suivants :

• Etablir un contact sympathique,
• Rassurer sur les compétences et le sérieux du process professionnel,
• Exposer l’offre,
• Rassembler les pièces administratives,
• Engager le prospect (mandat de vente ou de recherche),
• Effectuer votre travail de recherche et finaliser la transaction.

A chaque étape, focalisez-vous sur l’essentiel à transmettre (ou à récolter) et n’y revenez plus par la suite. Des outils ou supports peuvent être créés, en soutien et en fonction de votre personnalité et de vos méthodes.

Quant à vos acquéreurs potentiels ayant effectué une visite, il convient de les relancer rapidement, dès le lendemain puis moins d’une semaine après la visite, jusqu’à obtention de leur décision.

#4 Contactez la bonne personne, au bon moment !

Aucun contact non abouti n’est à jeter à la poubelle. Même un prospect visiblement hostile à votre démarche de prospection, est susceptible de changer d’avis lors d’un prochain projet immobilier. Ses moyens peuvent évoluer, son contexte personnel, voire même son humeur ! Finalement, tout habitant de votre secteur est à connaître autant que possible, et à catégoriser dans votre outil informatique.

Car loin d’être une perte de temps, la discipline de compiler l’ensemble des informations dont vous disposez sur chaque acquéreur ou vendeur potentiel peut vous permettre de développer naturellement votre business sur le long terme, grâce à une stratégie de relance pertinente.

Il pourra s’agir de la période pour laquelle un projet immobilier est évoqué, d’un message pour l’anniversaire d’un prospect ou client ou encore, de l’invitation à un évènement que vous organisez. A ce propos, des portes ouvertes ou un afterwork à thème immobilier sont des initiatives qui participent à la vie locale et peuvent constituer de puissants leviers de notoriété.

#5 Travaillez à la qualité de votre notoriété

Il est indispensable de laisser un souvenir positif à chaque personne que vous croisez dans le cadre de votre activité. Vos clients bien entendu, mais également les prospects qui pourront tout autant vous recommander, même si vous n’avez pu faire affaire avec eux cette fois-là.
Le bouche-à-oreille, sur un secteur géographique pour le moins réduit, reste une clé pour capter les opportunités bien entendu, mais avant cela pour être connu de tous et pour développer une image globale positive sur le secteur.

Par ailleurs, travailler votre notoriété en ligne est aujourd’hui incontournable. Le réflexe de consulter les avis sur Internet avant de contacter un professionnel est maintenant bien ancré : votre action doit être proactive, pour encourager vos contacts à écrire un avis engageant, propice à rassurer les futurs porteurs de projets sur vos compétences professionnels comme sur votre savoir-être.

Sur un marché où le nombre d’opportunités connait une certaine baisse (à relativiser, car pour rappel, les prévisions de la FNAIM font état d’une réduction de 15% des transactions en 2023 par rapport à 2022, qui se maintenait à un très bon niveau), il est de mise de se démarquer pour capter le plus d’opportunités possible, et notamment celles laissées vacantes par les acteurs qui choisissent de quitter le métier.
Finalement, une stratégie bien ficelée peut permettre de développer son activité et de mettre en place les jalons qui en assureront la pérennité sur le long terme. A vous de jouer !