Si vous exercez le métier d’agent commercial en immobilier depuis un certain temps, vous avez probablement pris l’habitude de considérer la négociation comme faisant partie du process normal d’une vente immobilière, car elle s’inscrit effectivement dans une large part des offres qui sont présentées aux vendeurs.
La négociation sur les prix immobiliers, dans le contexte de crise, gagne en puissance : selon le dernier baromètre LPI d’août 2023, la marge s’établit à 6,6 % en moyenne en France contre 4 % à la même période en 2022. La négociation est même en moyenne de 6,9 % pour une maison et de 6,3 % pour un appartement.
Le phénomène est logique : la demande plus faible rend les vendeurs plus souples et les acquéreurs, plus agressifs. Voici nos bonnes pratiques susceptibles de préparer au mieux l’ensemble des parties prenantes à ce moment crucial de la transaction durant lequel, plus que jamais, vous devez être le tiers de confiance privilégié.
#1 La négociation de l’acquéreur : à anticiper !
La première étape consiste à fixer un prix de vente cohérent au regard du marché local, mais qui puisse intégrer si possible une marge destinée à absorber une éventuelle négociation.
Dès votre travail d’estimation, tenez compte des qualités ou défauts d’un bien pour prévoir sur quels leviers un acquéreur potentiel pourrait s’appuyer pour réclamer une réduction du prix de vente : environnement bruyant, travaux à réaliser, charges élevées, etc.
Soyez transparent avec le vendeur et exposez-lui votre analyse : non seulement vous pourrez alors fixer un prix d’annonce cohérent, mais vous l’aurez préparé en amont à faire face à une demande de négociation et saurez si celle-ci a une chance d’être acceptée, et dans quelle mesure.
Côté acquéreur, vous pourrez apporter votre conseil sur le montant de l’offre qui a les meilleures chances d’aboutir : vous maximiserez vos chances de conclure l’affaire grâce à votre connaissance des intérêts des deux parties.
#2 L’importance du timing du vendeur
Le vendeur d’un bien immobilier peut adopter plusieurs attitudes, en fonction de son contexte propre. S’il a déjà signé un compromis pour l’achat d’un autre bien, ou si un projet personnel nécessite qu’il se libère rapidement du bien mis en vente, il sera plus enclin à la négociation que s’il occupe paisiblement son logement et souhaite le vendre avant d’entamer ses recherches, ou s’il s’agit d’un bien hérité par exemple.
En tant qu’agent immobilier, il vous faut prendre la mesure des impératifs du vendeur, dans le but d’intégrer ou non une marge de manœuvre de négociation, et d’adapter globalement le prix de vente à la situation : un vendeur non pressé pourra décider de positionner son bien dans la fourchette haute du prix du marché, avant de patienter pour obtenir une offre au prix.
Durant votre démarche commerciale, il sera dès lors pertinent d’informer dès le départ l’acquéreur intéressé par un bien, du probable refus du vendeur d’abaisser son prix de vente. Cela pourra permettre d’écarter certains dossiers un peu trop justes financièrement, et vous fera gagner du temps par la même occasion.
#3 Travaux : faites-les chiffrer avant la mise en vente
Une fois de plus, votre intérêt est de voir la transaction se réaliser : missionner une entreprise pour chiffrer d’éventuels travaux de rénovation ou d’aménagement est essentiel pour plusieurs raisons.
Tout d’abord, cela permettra de rassurer les acquéreurs, souvent effrayés par l’incertitude que font peser d’importants travaux sur le budget global d’une acquisition. Avec un devis concret, ils savent à quoi s’attendre et peuvent s’assurer que l’achat reste dans leurs moyens.
Ensuite, cela permettra de fixer les limites d’une éventuelle négociation sur le motif de dépenses à prévoir, pour travaux ou aménagements nécessaires.
Enfin, le montant prévisible de dépenses aide à positionner le bien immobilier au bon prix, dès la mise en vente. D’ailleurs, il s’agit d’un argument pour convaincre le vendeur d’un positionnement plus bas qu’espéré au départ.
#4 Adoptez la bonne attitude !
En relation avec le vendeur et l’acquéreur potentiel, il est essentiel de vous montrer serein et de développer la juste attitude, dans l’intérêt visible de votre interlocuteur.
Auprès du vendeur, vous pouvez faire valoir la qualité du dossier de l’acquéreur car dans son esprit, il est important de sécuriser sa vente. La situation du marché est également un indicateur clé. Dans un contexte de faible demande, accepter une négociation vaut souvent mieux que de conserver son bien plusieurs mois supplémentaires avec des coûts liés ou du moins, l’empêchement de poursuivre d’autres projets.
Bien évidemment, le vendeur peut se montrer plus ouvert à la négociation si le travail de fixation du prix de vente en a inclus le principe, mais il vous faudra peut-être rappeler cette marge prévue, qui peut aisément se transformer, dans l’esprit d’un vendeur, en gain légitime.
Pour l’acquéreur, vous devrez souvent fournir un conseil quant aux possibilités de négocier, que vous connaîtrez parfaitement grâce à votre relation avec le vendeur. Un calcul est à mener en vue d’aider l’acheteur à réaliser une économie, tout en freinant une agressivité qui empêcherait la conclusion de la transaction.
Si vous savez le vendeur fermé à la négociation, encouragez un maximum l’acquéreur à se projeter, afin de l’inciter à faire une offre au prix, de peur de perdre l’opportunité.
#5 Votre dernier atout : la contre-proposition
Enfin, il peut arriver qu’une négociation se passe mal, l’acquéreur souhaitant se positionner à un prix inférieur à l’effort que le vendeur est prêt à consentir. Dans ce cas, restez bien présent auprès de chacun d’eux pour mener une médiation constructive plutôt qu’un abandon.
La contre-proposition est alors un outil précieux, qu’il vous faudra promouvoir auprès du vendeur pour éviter un refus pur et simple et la perte de sa possibilité de vendre, et qui pourra apparaître comme un effort appréciable pour l’acquéreur et l’encourager à accepter la proposition. C’est en la présentant ainsi que la contre-proposition pourra sauver votre transaction et apporter le bénéfice de tout le travail mené.
La négociation sur un bien immobilier est une démarche tout à fait normale, tellement ancrée dans les mentalités qu’il vous sera aisé de convaincre le vendeur d’anticiper sa survenue. Prenez l’habitude de le faire : vous vous donnerez les meilleures chances de signer la vente !
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