Conseillers en immobilier : comment attirer les prospects à vous ?

Pour développer une activité d’agent commercial immobilier, certains vous diront qu’une prospection permanente est inévitable. Et ils n’ont pas tort, un bon agent est toujours à l’affût et plutôt proactif dans l’ensemble de ses interactions : la prospection est une seconde nature.

Pour autant, il reste possible de faciliter le travail de conquête en développant une stratégie dite d’« inbound marketing », permettant de nouer des contacts qualifiés par un travail de fond visant à se faire connaître et à amener le prospect à soi, au lieu de mener des actions de prospection chronophages et au faible taux de création de prospects intéressés. L’agent mandataire peut alors se concentrer sur sa véritable valeur ajoutée : convaincre, trouver des biens immobiliers, réaliser les projets de ses clients.

Comment mettre en place une telle stratégie et attirer naturellement des prospects portant déjà un intérêt aux services proposés ? Voici quelques étapes que nous vous proposons de mettre en œuvre, enrichies de conseils pour en faire un vrai levier de développement de votre business immobilier.

#1 Identifiez vos cibles

L’inbound marketing implique d’adresser un message de notoriété à des personnes susceptibles de devenir des prospects intéressés – et intéressants. Dès lors, il convient de se positionner au départ en tant que professionnel aguerri dans la fourniture d’un service précis, auprès d’une clientèle précise. L’exercice pourra être répété autant de fois que nécessaire, pour approcher toutes les typologies de cibles identifiées.

Il sera donc question d’annoncer une spécialité : l’immobilier de luxe, l’accession à la propriété ou la découverte de biens atypiques par exemple, et de décider d’un public cible : propriétaires occupants ou investisseurs principalement.

L’idée est également de comprendre les besoins et préoccupations des cibles choisies, les comportements qu’elles mettent en œuvre lors de leurs recherches immobilières, pour déterminer quelle approche est susceptible de les interpeller.

#2 Créez des contenus adaptés

Dans une stratégie de conquête de leads sur le long terme et via Internet, il est nécessaire de produire du contenu informatif pertinent et attrayant : le but est de fidéliser un lectorat grâce à des informations qui l’intéressent, et qui contiennent finalement le même message sous-jacent, répété indéfiniment : « j’existe, je suis un spécialiste de l’immobilier, vous pouvez vous tourner vers moi lorsqu’un projet nécessite l’intervention d’un professionnel ».

Les contenus publiés doivent répondre aux questions et aux préoccupations du public cible, en traitant de l’actualité immobilière, de l’acculturation aux questions légales liées au domaine, aux bonnes pratiques et même, des centres d’intérêts annexes des prospects. Quant à la forme, elle peut inclure des articles de blog, de simples publications sur les réseaux, des guides d’achat immobilier, des vidéos de visite virtuelle, des infographies, etc.

Pour diffuser l’information ainsi produite, qui sera en partie positionnée sur votre site web, assurez-vous que celui-ci soit agréable et propice à retenir durablement le visiteur. Il est autant question de graver votre nom dans sa mémoire par le biais d’une interface agréable, que d’optimiser la technicité et le contenu sémantique pour favoriser le référencement naturel (SEO). Le but est alors de permettre à un maximum de personnes, prospects de court ou de long terme, d’être touchées par votre sphère d’influence.

#3 Utilisez les réseaux sociaux !

Une présence sur les plateformes sociales les plus populaires telles que Facebook, Instagram, Twitter ou encore LinkedIn, a plusieurs bénéfices. En premier lieu, cela permet de partager plus largement les contenus produits et de toucher ainsi une plus large clientèle potentielle, qui pourra vous contacter directement ou du moins, visiter le site web et engager un cercle vertueux par l’apport de puissance SEO.

Par ailleurs, une communauté peut se créer, de personnes automatiquement prévenues de vos publications, ce qui est gage de développement de votre notoriété générale et inscrit votre nom dans l’inconscient collectif.

Enfin, le partage d’informations qualitatives vous positionne comme un expert reconnu, vers lequel les porteurs de projets immobiliers se tourneront tout naturellement à l’émergence d’un projet.

Interagir avec les cibles de cette manière exige cependant de mettre en place une stratégie bien établie et en accord avec les messages passés. Veillez notamment à :

• Choisir les plateformes appropriées pour votre activité, si vous ne pouvez ou ne désirez pas communiquer sur toutes.
• Créer un profil attrayant grâce à une photo professionnelle, une description claire de votre activité, l’ajout de vos coordonnées et un lien vers votre site Internet. Dans votre description, faites apparaître les atouts de votre marque, ainsi que vos valeurs.
• Publier un contenu de qualité, régulièrement mais sans étouffer votre lectorat sous de trop nombreuses sollicitations : il est question de conquérir plutôt que de faire fuir. Une information à forte valeur ajoutée une fois par semaine sera bien mieux accueillie que des publications banales et quotidiennes. N’hésitez pas à diversifier les thèmes de publication également.
• Utiliser des visuels agréables, car ils sont essentiels sur les réseaux sociaux : lorsque vous présentez un bien notamment, réalisez des photos de haute qualité. Les vidéos et les visites virtuelles sont également très efficaces pour engager votre audience.
• Suivre votre public, en répondant rapidement aux messages qui vous sont adressés. N’hésitez pas à poser des questions dans vos publications, qui feront vivre la communauté grâce aux commentaires.
• Enrichir votre réseau grâce à celui des autres, en sollicitant des contacts de professionnels voisins de votre activité : décorateurs, architectes, artisans.
• Acheter de l’espace publicitaire pour présenter un bien en particulier et attirer l’attention sur lui, mais aussi sur vous. Dans la plupart des cas, il est possible de cibler l’audience en indiquant des critères (tranche d’âge, secteur, etc.).Acheter de l’espace publicitaire pour présenter un bien en particulier et attirer l’attention sur lui, mais aussi sur vous. Dans la plupart des cas, il est possible de cibler l’audience en indiquant des critères (tranche d’âge, secteur, etc.).Acheter de l’espace publicitaire pour présenter un bien en particulier et attirer l’attention sur lui, mais aussi sur vous. Dans la plupart des cas, il est possible de cibler l’audience en indiquant des critères (tranche d’âge, secteur, etc.).

Dans tous les cas, restez authentique sur les réseaux et n’essayez pas d’en faire trop.

#4 Engrangez un maximum de contacts

Une autre pratique de l’inbound marketing, consiste à proposer sur les réseaux, ou au sein de ses articles de blog par exemple, d’accéder à des guides, ebooks ou encore bulletins d’information, gratuitement et en inscrivant simplement son adresse mail. Bien entendu, il convient de produire des contenus premium et d’étaler sur ces supports votre véritable expertise – qui sera d’autant plus reconnue.

Un formulaire de contact un peu plus poussé, et enrichi pourquoi pas de la possibilité d’indiquer un projet immobilier, permettra de capturer de vrais leads (ou du moins des coordonnées) et de les intégrer à votre système de gestion de la relation client.

A cela, vous pouvez adjoindre si vous en avez le temps des actions de marketing direct comme le dépôt de plaquettes en boites aux lettres. L’idée reste d’augmenter la notoriété de votre nom, pour maximiser les chances ultérieures de transformer un contact en signature de compromis.

#5 Entretenez votre omniprésence

Encore faut-il que toutes vos démarches gardent leur utilité sur la durée : un prospect ayant laissé son adresse email deux ans auparavant, aura peu de chance de penser à vous alors qu’il met aujourd’hui sa maison en vente. Considérez que toute personne connue est susceptible de devenir un jour porteuse d’un projet immobilier : quelques actions simples doivent permettre d’entretenir votre image de professionnel dans son esprit, pour qu’elle vienne vers vous d’elle-même.

Il n’est pas indispensable – et même plutôt déconseillé – de procéder à des actions répétitives de prospection, à la découverte d’un éventuel projet en cours : emails fréquents ou coups de téléphone pourront être bien perçus s’il s’agit de souhaiter l’anniversaire par exemple, mais beaucoup moins si la demande s’avère trop commerciale et a lieu chaque mois voire semaine. C’est alors de l’outbound marketing, donc l’inverse de ce que nous essayons de mettre en place.

Les moyens à votre disposition doivent être utilisés intelligemment et l’emailing notamment, peut apporter une réelle valeur ajoutée, sous forme de point précis sur un process immobilier, l’explication d’un changement de la Loi, etc. En vous positionnant en expert de votre domaine qu’il est pertinent de lire sur la durée, vous encouragez votre fichier de contacts à revenir vers vous lorsqu’un besoin immobilier nait, sans donner l’impression que vous êtes en manque de clients. Le prospect aura la certitude que c’est lui qui vous a choisi, non l’inverse.

L’intérêt de l’inbound marketing est donc de bénéficier de contacts entrants sur le long terme, grâce à la réalisation de démarches quelque peu chronophages à mettre en place au démarrage, mais qui peuvent ensuite s’inscrire dans la routine de prospection à moindre coût en termes de temps. Certains process peuvent d’ailleurs être automatisés grâce aux technologies modernes. Ne partez plus à la conquête de vos cibles, à froid et de manière intrusive. Faites-les plutôt venir à vous !