Comment vérifier la solvabilité d’acquéreurs immobiliers ?

Lors de la mise en vente d’un bien immobilier, il arrive fréquemment que des acquéreurs potentiels se présentent, qui n’ont pas pris la peine de valider leur dossier financier au préalable et ne disposent pas réellement des moyens d’acheter le bien en question.

Vérifier la solvabilité des personnes intéressées avant la mise en relation avec le propriétaire et l’organisation des visites, est toujours pertinent et vous incombe en tant que professionnel de l’immobilier, comme nous allons le voir.

Le devoir de conseil : utile et… légal

L’agent immobilier est tenu à une obligation contractuelle de conseil envers son mandant et également envers le cocontractant du mandant, peu importe qu’il n’ait été mandaté que par une partie. Cette mission d’accompagnement dépasse la simple idée de trouver des personnes intéressées pour visiter et acheter un bien : outre une assistance aux démarches administratives, le conseil doit viser à rendre les tractations efficaces, et à éclairer voire mettre en garde les deux parties, quant à ce qui pourrait nuire à leurs intérêts.

De la même manière que l’agent mandataire immobilier doit vérifier que son client vendeur est bien propriétaire du bien immobilier et également, apte à le vendre (grâce aux éléments présents dans le mandat), il est alors tenu de vérifier que tout acquéreur qui se présente est en capacité de procéder à l’achat.

Une jurisprudence de la Cour de Cassation (CC, 1ère civile, 11/12/2019) dément la décision de la Cour d’appel qui estimait que l’échec d’une vente ne pouvait être imputée à un manquement de l’agent immobilier, celui-ci « ne disposant pas de plus de moyen qu’un simple particulier pour contrôler la solvabilité réelle de l’acquéreur ». Au contraire, la Cour de Cassation décide que l’agent immobilier est en faute, n’ayant « pas justifié avoir conseillé aux vendeurs de prendre des garanties ou les avoir mis en garde contre le risque d’insolvabilité de l’acquéreur ». Vérifier la capacité réelle de la personne intéressée apparaît dès lors comme une obligation et tout manquement s’avère sanctionnable.

Précisons enfin que la vérification de la solvabilité d’un acquéreur avant toute démarche concrète, permet d’éviter à l’ensemble des parties de perdre un temps précieux, à commencer par vous, professionnel de l’immobilier. Reste à déterminer comment procéder.

Les documents prouvant la solvabilité d’un acquéreur

Deux cas sont ici à distinguer, qui relèvent de la situation personnelle de l’acquéreur potentiel.

L’achat est prévu au comptant

Si l’acquéreur qui se présente affirme être en mesure d’acquérir l’appartement ou la maison au comptant, il suffit d’exiger la transmission d’un document prouvant l’existence des fonds sur les comptes bancaires.

Si celle-ci est toutefois soumise à la vente d’un autre bien immobilier, il convient de vérifier l’état d’avancement de cette autre transaction et dès lors, de ne considérer la solvabilité comme avérée que dans la mesure où l’offre de prêt de cette deuxième vente a déjà été présentée. Bien entendu cependant, un agent immobilier peut considérer que l’existence même de ce bien à vendre constitue une preuve suffisante du sérieux et des moyens des acquéreurs.

Si le délai de cette autre vente pénalise la possible acquisition au comptant du bien immobilier, il sera toujours temps d’envisager la souscription d’un prêt-relai.

L’achat est soumis à l’obtention d’un crédit

Dans ce deuxième cas, la potentielle réalisation de la transaction est soumise au bon vouloir des banques, et la vérification impose de mener une étude tenant compte des critères de sélection actuels de la politique bancaire.

En tant qu’agent immobilier, vous êtes en droit de solliciter certaines des pièces qui devront être obligatoirement remises à la banque lors de la demande de crédit (fiches de paie, justificatif d’épargne, etc.). Un refus de la part de l’acquéreur est possible, mais vous pourrez alors douter de sa bonne foi et donc, de sa solvabilité réelle.
Vous pouvez également l’inviter à solliciter auprès de sa banque une attestation justifiant de sa solvabilité voire un accord de prêt de principe, qui en outre vous couvrira contre un possible recours. Enfin, une étude réalisée par un courtier sera un bon indicateur.

Si l’acheteur est primo-accédant enfin, il est normalement éligible à un certain nombre d’aides (prêt à taux zéro, aides locales, etc.). Les organismes publics exigeant un dossier financier solide avant d’allouer ces aides, l’apport des documents fournis lors de la demande est une bonne preuve de solvabilité.

Une question d’appréciation également

Pour terminer, précisons que votre expérience de professionnel de l’immobilier peut également vous conduire à développer votre sens de l’appréciation du sérieux de l’acquéreur qui vous fait face. Notamment, sa connaissance de sa situation financière et des possibilités qui lui sont offertes pour financer l’achat d’un bien, seront des indices de son côté réfléchi et de sa motivation à mener le projet à bien.

Votre mission d’accompagnement peut vous conduire à assister un acquéreur dès le démarrage de son projet et avant qu’il n’ait compilé les documents nécessaires. Il vous faudra alors jauger de la personne et non du dossier, pour savoir s’il vaut la peine de lui accorder du temps.

Car le temps est un bien parmi les plus précieux pour un agent immobilier : plus une affaire est chronophage, moins il dispose de temps pour en mener d’autres. Dès lors, donner un maximum de chances à chaque contact d’aboutir au lieu de lui consacrer du temps inutilement est plus qu’une mission imposée par la loi : c’est un gage de réussite dans le métier !