En 2023, misez sur le mandat exclusif !

Dans un contexte où le nombre de transactions est en baisse (relative toutefois, puisque malgré un recul de 15 % par rapport à 2022, le volume se maintient à un bon niveau), tout agent désirant maintenir son niveau d’affaires doit améliorer son taux de transformation.

Pour ce faire, le mandat exclusif est un outil à ne pas négliger. Comme nous allons le voir, s’il vous procure bien des avantages en tant qu’agent, il en est également que vous pouvez faire valoir auprès des vendeurs de biens immobiliers, qui devraient les convaincre de vous accorder leur confiance.

Pourquoi promouvoir le mandat de vente exclusif ?

Vous en avez certainement conscience, mais rappelons-le tout de même : obtenir un mandat exclusif est la meilleure manière de vous assurer que tout votre travail finisse par payer concrètement, en aboutissant à une transaction pour peu qu’un acquéreur naturel du bien visé se trouve dans votre zone et puisse être impacté par votre campagne de communication – voire idéalement figure déjà dans vos fichiers.
Un tel mandat maximise l’impact du travail de prospection, en garantissant de pouvoir engager un processus de vente qui a alors toutes les chances d’aboutir.

En effet, en cas de mandat simple, vous vous exposez à la concurrence d’autres professionnels qui peuvent disposer d’acquéreurs dans leur réseau, susceptibles de vous ravir l’affaire avant que vous n’ayez pu agir convenablement. Le propriétaire du bien peut également procéder seul à sa commercialisation, à un prix exempt de frais d’agence et donc, inférieur à votre propre prix affiché. Dans les deux cas, vous aurez pourtant entamé un processus de mise en vente qui vous aura coûté du temps et des moyens.

En sus, précisons que le mandat exclusif est susceptible d’accélérer le processus de vente, en orientant vers vous tous les acquéreurs potentiellement intéressés. Des affaires qui se règlent plus rapidement peuvent augmenter le nombre de demandes traitées et mécaniquement, amener à vendre davantage de biens sur une période donnée. En clair, la signature de mandats exclusifs, assortie d’un process de vente efficace, rapporte des parts de marché !

Les 5 avantages du mandat exclusif pour votre client vendeur

Proposer un mandat exclusif à un vendeur peut engendrer des craintes légitimes : allez-vous être à la hauteur de la mission confiée ? Le vendeur gagnerait-il à commercialiser lui-même le bien immobilier à un tarif moindre ? Est-il nécessaire de faire appel à plusieurs professionnels pour obtenir une visibilité suffisamment étendue ? Pour le rassurer, plusieurs arguments feront certainement mouche.

#1 Eviter la publication multiple d’annonces

Faire appel à plusieurs agents immobiliers, c’est retrouver rapidement son bien en vente sur Leboncoin, SeLoger, et autres mastodontes de la petite annonce immobilière, plusieurs fois. Cela dessert clairement la stratégie de vente, en donnant l’impression que l’annonce est republiée en raison d’une difficulté à vendre le bien. L’acquéreur potentiel pourra alors se questionner sur les qualités intrinsèques de la maison ou de l’appartement, et démarrer son étude avec un a priori négatif.
A l’inverse, une unique annonce qualitative, publiée par un seul professionnel, aura toutes les chances d’appâter tous les acquéreurs en recherche active – et la très grande majorité d’entre eux visitent fréquemment, pour ne pas dire quotidiennement, ces plateformes.

#2 Un mandat exclusif permet un process de commercialisation plus qualitatif

En vous accordant cette signature, le vendeur du bien immobilier vous donne carte blanche pour mettre tout votre talent au service de sa vente, sans craindre de consacrer votre temps à une affaire incertaine : toutes les étapes seront traitées avec une attention toute particulière, et vous ferez tout pour réussir.

#3 Le bien immobilier devrait se vendre plus rapidement

Les réseaux immobiliers comme la Fédération Nationale de l’Immobilier (FNAIM) s’accordent à relever une meilleure efficacité et rapidité du process de vente résultant d’un mandat exclusif. Selon la FNAIM, si les mandats exclusifs ne représentent que 20 % des mandats signés, ils sont pourtant à l’origine de 45 % des ventes réalisées. Par ailleurs, 77 % des biens sous mandats exclusifs se vendraient en moins de 3 mois, contre seulement 55 % pour un mandat simple.

#4 La gestion sera plus simple pour le propriétaire

Grâce à un interlocuteur unique, le propriétaire vendeur ne passera pas son temps au téléphone ou à recevoir pléthore d’agents, pour avoir à fournir ensuite des clés à plusieurs personnes pour différentes visites. Il gagnera en confort en accordant sa pleine confiance à une personne unique, dont le professionnalisme ne fait aucun doute. La partie administrative également, sera centralisée auprès d’une seule agence qui aura une parfaite connaissance du bien et du dossier et parviendra de ce fait mieux à en faire la promotion.

#5 Le prix de vente sera moins discuté

Dernier point mais pas des moindres, le prix de vente du bien peut évidemment être sujet à négociation. Celle-ci pourra être encouragée si l’acquéreur potentiel découvre le bien proposé à la vente par diverses agences et par le propriétaire lui-même, à des prix différents en fonction du taux de commission appliqué (ou pas pour le propriétaire). Ces différences laissent à penser que finalement, le prix n’est pas une donnée fixe : autant le discuter !
A contrario, un agent et un prix unique accentuent l’effet qualitatif et rare du bien, qui aura bien plus de chances de faire l’objet d’une offre au prix.

Convaincre le vendeur, grâce à une approche pertinente

Convaincre un vendeur de signer un mandat exclusif nécessite une approche personnalisée dès la première rencontre. Il sera question de démontrer son professionnalisme, son expertise et sa capacité à toucher un large public immobilier.

Gagnez la confiance du vendeur, grâce à vos qualités humaines

Pour qu’un propriétaire décide de vous confier sa commercialisation en exclusivité, il doit estimer que vous êtes une personne et un professionnel de valeur. Votre approche doit aller dans ce sens, quitte à y passer un peu de temps, par le biais de trois attitudes complémentaires :

• Une forte empathie et une écoute active, pour bien comprendre les problématiques et attentes de la personne qui vous fait face et proposer les solutions adéquates.
• Un conseil proactif, pour la mise en valeur du bien par exemple, ou le timing des différentes démarches. Souciez-vous de la réussite et du confort de votre prospect, il vous en sera reconnaissant.
• La mise en avant de votre offre de service, qualitative et orientée succès. Les frais d’agence pourront facilement s’expliquer et le vendeur pourrait même avoir l’impression de gagner de l’argent, en évitant d’éventuelles négociations et en s’évitant de multiples démarches. Vous pouvez également inviter la personne à lire les avis qui vous concernent sur le web, ou encore lui narrer la réussite de ventes similaires.

Remettez un dossier d’estimation béton !

Pour appuyer sur votre capacité à régler l’affaire de manière carrée et en un temps record, attachez-vous à produire un dossier d’estimation complet et cohérent. Vous pourrez faire valider la logique de votre travail en y insérant l’historique des ventes réalisées à proximité, une étude sur l’état actuel du marché et la manière dont le bien risque d’être perçu, et toutes autres informations que vous jugerez utiles.
L’idée est ici de montrer que vous connaissez parfaitement le secteur, et savez pertinemment comment commercialiser au mieux le bien immobilier confié.

Présentez l’exclusivité comme une évidence, grâce aux arguments précités

Enfin, le mandat exclusif ne doit jamais être présenté comme une possibilité contraignante : votre discours, plutôt que d’insister sur l’interdiction de faire appel à d’autres professionnels, doit traduire le fait que le vendeur sera soulagé de multiples contacts et démarches grâce à cette signature, et gagnera un temps précieux. Le voici normalement prêt à vous accorder le graal !

Le mandat exclusif, pour booster votre notoriété

Pour terminer, précisons qu’opter pour une stratégie axée sur les mandats exclusifs est bon pour vos affaires sur le long terme. En effet, il s’agira de traiter chaque opportunité avec la plus grande attention, de fournir un travail le plus qualitatif possible et d’entretenir avec chaque acteur du process de vente, les relations les plus constructives possibles.

En somme, le souvenir que vous laisserez à tous vos prospects et clients sera bien plus positif que si vous traitiez un maximum d’affaires en un minimum de temps, sans vous soucier véritablement des attentes profondes de chacun. Vous engagerez probablement moins d’affaires, mais elles auront bien plus de chances d’aboutir et cela aussi, concourt à laisser un souvenir au top !

La conséquence est évidente : le bouche à oreille n’en fonctionnera que mieux, et vous pourrez devenir rapidement une référence immobilière sur votre secteur, attirant les affaires à vous en minimisant le temps consacré à la prospection brute.

Vous l’aurez aisément compris : si 2023 promet une réduction du nombre de transactions, autant gagner des parts de marché en rendant votre action plus qualitative par le biais du mandat exclusif. Vous aurez non seulement la chance de vous distinguer de la concurrence qui pourrait plus que jamais avoir le réflexe inverse, mais également conquérir une clientèle en quête d’un nouveau professionnel de confiance, après que les acteurs les moins solides de la vente immobilière aient laissé des acquéreurs et vendeurs sur le carreau.