Mandataire immobilier : comment décrocher un mandat lors d’un rendez-vous ?

Pour la réalisation d’une transaction immobilière, la signature du mandat est une étape préalable incontournable mais parfois délicate à mener. Après la prise de contact, un rendez-vous est généralement fixé pour visiter le bien : c’est à cette occasion que vous devez vous montrer convaincant pour obtenir la confiance du prospect et parvenir à signer le mandat. Voyons quelle attitude adopter et quelles astuces peuvent vous aider, en rendez-vous, à rentrer dans les bonnes grâces d’un propriétaire de bien à vendre.

Travaillez un scénario à l’avance !

En premier lieu, il convient de considérer le rendez-vous comme un feuilleton dont le scénario est décidé à l’avance. Votre travail consiste ensuite à orienter les choses pour que le fil de l’histoire aille dans le sens désiré. Bien entendu, cette trame n’est qu’un guide évitant l’égarement et permettant de garder en tête le but de la visite et les étapes importantes permettant de parvenir à vos fins. 

Au sujet de ces étapes, planifiez les moments-clés auxquels vous pourrez vous référer pour savoir où vous en êtes dans votre argumentaire. Visite du bien, listing de ses atouts, attentes du prospect en termes de timing et de gain financier, présentation de votre offre, etc.

Ce travail est aussi l’occasion de préparer vos réactions face aux différentes objections, que vous pourrez lister grâce à votre expérience. Conserver votre aplomb est un gage de réussite, au même titre que la qualité de la réponse que vous allez apporter. Une préparation voire un entraînement préalable, ne pourront que vous être bénéfiques.

Identifiez les attentes du prospect

Durant la première partie du rendez-vous de prospection immobilière, gardez en tête la nécessité de décrypter quelles sont les attentes du vendeur qui vous fait face, et quels points en particulier présentent une importance à ses yeux. Ils vous serviront de leviers au moment de le convaincre de s’adjoindre vos services pour procéder à sa vente.

Une partie de votre script de rendez-vous peut notamment creuser innocemment certains axes :

• Le prospect est-il sensible au montant des frais d’agence ?
• Veut-il gagner du temps ?
• A-t-il besoin d’un accompagnement complet et de comprendre chaque étape ou au contraire, souhaite-t-il être le moins possible mêlé à la vente ?
• Est-il inquiet de voir une foule d’inconnu envahir son espace ?
• Et toute autre question que votre expérience vous conduira à envisager.

Selon les réponses à ces questions, vous pourrez lui proposer d’organiser les visites en son absence, lui assurer de n’octroyer de visite qu’aux acquéreurs potentiels les plus motivés, prévoir des surchaussures, promettre de lui téléphoner à chaque avancée sur son dossier, etc. Adapter ainsi votre stratégie commerciale à chaque personnalité est une évidence, mais encore faut-il l’inscrire concrètement dans vos pratiques.

Conservez une attitude positive quoi qu’il arrive

Il s’agit d’un autre point essentiel : jouez le rôle qui conduit à la signature du mandat ! Même si vous n’en êtes pas convaincu vous-même, il est essentiel que le prospect qui vous fait face et qui souhaite vendre son bien, pense sincèrement que vous parviendrez rapidement à satisfaire son besoin.

Durant la visite, veillez donc à souligner chaque atout du bien, à évoquer les qualités de l’environnement et du quartier. Au contraire, notez sans les évoquer les éléments susceptibles de freiner la vente. Ils pourront vous servir à filtrer les acquéreurs potentiels, mais en parler ne ferait que convaincre le vendeur que vous pensez rencontrer des difficultés pour remplir votre mission.

Afin de faciliter la suite des opérations, vous pouvez également adopter une attitude pédagogique, en vue d’apporter un conseil. Certains défauts liés à l’agencement, à la décoration ou à de menues réparations peuvent être corrigés avant le début des visites, rapidement et à faibles frais : en faire part au vendeur pourra vous aider tous les deux, à vendre rapidement et à éviter que les défauts ne deviennent un prétexte à négociation du prix. En vous présentant comme l’allié du vendeur, il sera plus enclin à vous faire confiance et à signer un mandat.

Utilisez toutes les informations à votre disposition

Pour convaincre la personne qui vous fait face du bien-fondé de votre intervention dans son affaire, il vous faudra parfois user de toutes les armes en votre possession. Parmi elles, les informations recueillies peuvent être utiles. Par exemple, si vos discussions vous ont permis d’apprendre qu’il exerce une profession prenante ou qu’il est un jeune parent, vous pouvez insister sur le temps que vous lui permettrez de gagner. Si le projet est de quitter la région, vous pourrez lui indiquer que vous le remplacerez pour la plupart des actions nécessaires à la commercialisation et ainsi, lui permettre de déménager plus tôt. L’essentiel est ici de prendre du recul sur toutes les informations disponibles, pour les utiliser intelligemment.

Même si elle représente une tâche ardue, il est dès lors déconseillé d’externaliser la prospection téléphonique. Sans elle, l’agent immobilier se prive de la collecte de données précieuses, qui constituent une aide essentielle à la suite du process commercial.

Détaillez sincèrement votre offre

Tout le travail que vous avez mené jusqu’à présent vous conduit à entretenir une relation de proximité avec le prospect. Ne gâchez pas tout en forçant la signature d’un document opaque, ou vous risquez fort de repartir bredouille. Même si l’offre que vous proposez n’est pas la meilleure du marché en termes de tarif par exemple, cela s’explique certainement par des services complémentaires ou plus sophistiqués.

Jouez la carte de la transparence et détaillez les atouts comme les faiblesses de votre proposition : le prospect appréciera très certainement ! Vous n’êtes pas le seul agent immobilier du secteur, mais vous avez vos avantages à faire valoir. De la même manière que les concessions automobiles parviennent à vendre des véhicules haut de gamme, le tarif ne doit pas être un frein à votre argumentaire, bien au contraire.

Le rendez-vous de prospection immobilière prend du temps, il est donc impératif de maximiser ses chances d’en retirer un gain. Une préparation en amont est aussi indispensable que la capacité d’adaptation à démontrer sur place. Suivez nos conseils et mettez tous les atouts de votre côté pour captiver votre prospect et faire de la signature de votre mandat la conclusion évidente du moment qui vous est consacré !