Prospection par SMS : une bonne idée en immobilier ?

Réussir en immobilier implique de communiquer efficacement auprès de deux types de personnes : celles ayant un bien à vendre, qu’il faut convaincre de signer un mandat, et les acquéreurs potentiels, auxquels il faut proposer sans délai les biens disponibles.

En tant qu’agent immobilier, vous êtes certainement preneur de tous les moyens efficaces de prospection, en vue de toucher les vendeurs comme les acquéreurs potentiels. Le SMS, parfois décrié pour son côté quelque peu familier, s’avère pourtant être une arme redoutable dans certaines situations. Si vous décidez de l’utiliser, il vous faudra cependant adopter une stratégie pertinente afin que cet outil ne se retourne pas contre vous.

Pourquoi le SMS est utile en prospection ?

À ceux qui vous diront que le SMS ne génère pas de retour, nous pouvons répondre qu’il dispose de certains atouts naturels lui conférant une longueur d’avance sur d’autres canaux de prospection.

En premier lieu, le message texte est bien plus largement consulté que les publicités au format papier ou les mails, qui ont tôt fait de finir au fond d’une poubelle. L’envoi d’un SMS est un levier marketing puissant, qui recueille un taux de lecture d’environ 92% dans les quatre minutes suivant l’envoi, selon les données Mediamétrie. L’Insee nous apprend par ailleurs que le taux de mémorisation des messages textes est en moyenne de 60%, un score honorable qui peut encourager à penser que les prospects se souviendront de votre nom lors de l’émergence d’un projet – d’autant plus qu’il est plus simple de conserver et de retrouver un SMS, qu’un mail ou un tract.

Par ailleurs, le SMS se révèle une démarche bien moins intrusive qu’un appel téléphonique et ce, qu’il soit spontané ou résulte de la passation d’une annonce par le prospect concerné. À l’inverse d’une conversation de vive voix, le SMS ne s’impose pas à la personne sur le moment, et elle peut le consulter lorsqu’elle en aura le temps : cela réduit considérablement le risque que la démarche soit dérangeante et mal perçue. Le prospect peut en outre prendre le temps de la réflexion, sur l’intérêt de vous recontacter : en ce sens, on peut dire que le SMS fait figure de filtre naturel et vous permet donc de gagner du temps.

Enfin, le SMS permet de passer un message clair et précis, sans avoir à s’adapter aux réponses de l’interlocuteur. Il évite ainsi d’entrer dans une discussion qui pourrait tourner en votre défaveur et vous ferait là encore, perdre un temps précieux.

Quelle utilisation faire du SMS en immobilier ?

Rapide, clair et généralement lu : les atouts du SMS peuvent vous pousser à envisager son envoi régulier et massif. Voyons maintenant dans quel cadre il trouvera une réelle efficacité dans votre activité d’agent immobilier.

Promouvoir un bien en portefeuille

Il est inutile de rentrer des mandats, si vous ne savez pas comment promouvoir efficacement les biens en question – ce qui nuirait à votre réputation locale, outre l’absence de gain financier. Le SMS peut devenir une arme redoutable pour gagner en visibilité, si vous entretenez un fichier d’acquéreurs en recherche d’un logement, dont les critères sont bien renseignés.

Il vous suffira alors, à bon escient, de transmettre les informations aux bonnes personnes, en vue de multiplier les possibilités de vendre et a minima, de trouver des visiteurs intéressés par le bien et de faire vivre ainsi votre réseau.

Démarcher de potentiels vendeurs ayant passé une annonce

Quotidiennement, vous pouvez également contacter par SMS les particuliers ayant déposé sur les différents sites, des annonces proposant à la vente des biens susceptibles d’intéresser votre clientèle. Ne disposant généralement d’aucune information sur ces personnes, vous ignorez s’ils sont ouverts à prendre contact avec un professionnel : le SMS constituera alors la meilleure manière de nouer un contact sans risquer de vous retrouver face à un mur démoralisant.

Selon les cas et votre motivation, vous pourrez envoyer un grand nombre de SMS et compter sur un taux de retour assez faible, ou au contraire limiter les envois et tenter un appel dans les jours qui suivent.

Se faire connaître et communiquer sur un évènement

Enfin, le SMS peut être utile pour la diffusion massive d’une information particulière comme par exemple :

• votre implantation sur le territoire, et vous pourrez alors trouver des contacts via des achats de fichiers existants ;
• l’organisation d’une journée « portes ouvertes » pour visiter un bien précis ;
• le déroulement d’un afterwork, ou d’une soirée pour l’anniversaire de votre installation, etc.

Si le SMS ne doit pas devenir un prétexte pour communiquer sans objet utile, de multiples possibilités s’offrent à vous, de donner des nouvelles à votre réseau et favoriser ainsi la pérennité de votre existence dans l’esprit collectif.

Comment bien communiquer par SMS

Quant au contenu des SMS envoyés, ainsi que sur la manière de les expédier, quelques précisions s’imposent, pour que votre démarche motivée ne se retourne pas contre vous.

Personnalisez votre message

Il est essentiel de personnaliser le SMS envoyé, autant que possible. A minima, il doit être nominatif. Plus vous inclurez d’éléments personnalisés, plus vous aurez de chance de faire mouche.

Si l’envoi réagit à une annonce passée par le prospect sur un site, reprenez quelques caractéristiques de sa publication afin de lui faire comprendre qu’il ne s’agit pas d’un message automatisé ou massif. Veillez à marquer votre intérêt pour son bien, et à donner quelques précisions sur ce que vous pourriez faire pour lui. Si vous avez déjà un client intéressé par ce type de bien, proposez d’ores et déjà d’organiser une visite : il sera toujours temps de signer le mandat indispensable avant la date convenue.

S’il s’agit d’une reprise de contact à destination d’un prospect ou d’un ancien client connu, rappelez brièvement les circonstances des échanges précédents. Ce peut être dans le cadre de la promotion d’un bien, rappelez alors au prospect quelle recherche il vous a confiée : vous lui laisserez ainsi l’opportunité de vous rappeler pour corriger les critères si sa recherche a évolué.

Envoyez un message clair

Ensuite, vérifiez toujours que votre message est clair, et court. À sa lecture, un prospect doit comprendre instantanément votre démarche et sa finalité. Formulez des phrases simples et concises, transmettant une idée unique.

Vous pourriez être tenté d’enrichir votre message par diverses propositions : « si vous disposez d’un bien à vendre », « peut-être êtes-vous en recherche d’une nouvelle maison », « n’hésitez pas à parler de tel bien autour de vous », etc. Ce serait une erreur, le prospect ne voyant plus où vous voulez en venir, il aura moins de chances de vous recontacter. Veillez à sélectionner une raison précise justifiant votre message, issu des informations dont vous disposez sur le prospect.

Attention à la fréquence d’envoi

Puisqu’il s’agit d’une démarche simple et non intrusive, peut-être serez-vous également tenté de multiplier les envois de SMS à votre fichier client. Voici une nouvelle erreur à ne pas commettre car la réception de plus d’un SMS par mois environ, pourra être considérée comme trop régulière et agacer le destinataire.

Procédez à vos envois avec modération, lorsque vous êtes certain que le bien proposé correspond à tous les critères du prospect par exemple. Dans le cadre du contact à un propriétaire de bien à vendre, plusieurs SMS envoyés n’auront généralement pas davantage d’impact que le premier : si la personne ne vous rappelle pas, voyez plutôt à tenter une autre approche comme un coup de téléphone, en vous servant du SMS comme d’une entrée en matière.

Si la prospection par SMS n’est pas une baguette magique assurant de rentrer des mandats ou de signer des compromis, elle n’en reste pas moins un outil simple d’utilisation et dont l’impact sur la clientèle potentielle peut s’avérer très positif. Pour le moins, le SMS permet une prise de contact rendant familier votre nom à l’esprit du prospect qui aura une réaction plus favorable lors d’un prochain contact.