La rémunération des conseillers immobiliers s’établit pour l’essentiel à travers les commissions perçues pour chaque vente de biens immobiliers qu’ils réalisent. Qu’ils travaillent en agence ou comme indépendants pour le compte d’un réseau, les revenus des conseillers immobiliers sont déterminés par ce système de commissionnement.
Que sont les commissions perçues par les conseillers ? Comment le système de commissionnement fonctionne-t-il ?
La rémunération d’un conseiller immobilier prend le plus souvent la forme de commissions qu’il perçoit pour chacune des transactions sur laquelle il est intervenu, jusqu’à sa concrétisation via la signature d’acte de vente chez le notaire. La commission, qui tient lieu d’honoraires, correspond à un pourcentage du montant final du prix de vente. Elle revient à l’agence immobilière, ou bien au réseau immobilier pour le compte duquel le conseiller, mandaté par ce dernier, a réalisé la vente.
Prenons un exemple :
Dans le cadre d’une vente immobilière, acheteurs et vendeurs entremis par un conseiller immobilier, mandataire d’un réseau d’indépendants, s’accordent sur un prix final de 180 000 euros. Si le mandat de vente spécifie une commission de 4.5%, la rémunération du réseau sera de 8 100 euros.
Le réseau reverse ensuite une partie de ces honoraires à son agent mandataire, le conseiller immobilier. Le taux de commission du conseiller est défini dans son contrat d’agent commercial en immobilier. Si le taux est fixé à 70%, le conseiller immobilier percevra dans notre exemple une commission de 5 670 euros. Le réseau conservera la différence, qui est de 2 430 euros (8 100 – 5 670). Le réseau fournit en effet à ses conseillers de nombreux outils et services qui facilitent l’exercice de son activité et lui permettent d’apporter à ses clients un service personnalisé, de qualité.
Les commissions constituent le chiffre d’affaires des conseillers. Le montant de chaque commission est déterminé par plusieurs critères : il est fonction du barème d’honoraires appliqué par l’agence ou le réseau, mais aussi du prix de vente final atteint par la vente du bien immobilier, une fois passée l’éventuelle phase de négociation entre les clients acquéreurs et les clients vendeurs.
La commission d’un conseiller se justifie par l’ensemble des services et de l’accompagnement qu’il a fournis à ses clients. Ceux-ci recouvrent toutes les tâches assurées par le conseiller dans le cadre de son intermédiation sur l’ensemble du processus de vente. Elles incluent la promotion du bien, sa commercialisation, l’organisation des visites et la valorisation du bien auprès des potentiels acquéreurs, le suivi administratif de la transaction, l’entremise entre acheteurs et vendeurs, dans la négociation du prix…
Le droit à commission
Deux types de cas donnent lieu au droit à commission :
- L’intervention à l’opération
- L’opération conclue par un agent dont il a la responsabilité ou sur un secteur dont il a la responsabilité
L’intervention à l’opération
Le droit à commission est conditionnée à la détention d’un mandat. Le conseiller peut avoir obtenu le mandat par ses propres moyens, dans le cadre de sa prospection notamment. Mais il peut aussi avoir obtenu une délégation de mandat, dans le cas où le mandat lui aurait été confié soit par un autre professionnel de la transaction immobilière, soit par une agence immobilière directement.
Mandats de vente et mandats de recherche
Le mandat peut être ou bien un mandat de vente, ou bien un mandat de recherche.
Dans le cadre d’un mandat de vente, des propriétaires vendeurs confient la vente de leur propriété au conseiller immobilier.
Le mandat de vente est :
- soit un mandat simple, auquel cas les vendeurs peuvent solliciter plusieurs agences et/ou conseillers concurrents pour la vente de leur bien
- soit un mandat exclusif, et dans ce cas le conseiller qui se voit confier le mandat est le seul qui est habilité à mener la vente du bien immobilier.
Dans le cadre d’un mandat de recherche, des acquéreurs confient à un conseiller la recherche d’un bien immobilier correspondant à des critères qu’ils lui communiquent.
Le conseiller détenteur d’un mandat de vente est chargé d’entremettre vendeurs et acheteurs jusqu’à réalisation de la transaction et signature de l’acte de vente chez le notaire. Intervenant sur tout le processus de vente, il est chargé de différentes tâches, qui comprennent l’estimation de valeur du bien, sa commercialisation et sa diffusion sur les portails immobiliers, l’organisation de visites avec de potentiels acquéreurs, le suivi administratif de la transaction et le respect des délais. Le conseiller immobilier accompagne ses clients sans se substituer à eux et n’est donc pas habilité à signer des documents en leur nom, par exemple.
L’opération conclue par un agent dont il a la responsabilité ou sur un secteur dont il a la responsabilité
Les réseaux immobiliers ou les agences immobilières offrent parfois l’opportunité à leurs conseillers de constituer leur propre équipe de conseillers. Dans un tel développement, un conseiller “parrain” anime une équipes formée de conseillers “filleuls”, qu’il accompagne souvent sur le terrain. Le parrain forme ses filleuls, au moins en partie, et les accompagne dans la découverte de leur activité.
Le conseiller qui développe, parraine et anime une équipe touche une commission sur chaque vente réalisée par ses filleuls. Cette commission est prélevée sur la marge de l’agence ou du réseau. Par conséquent la commission du conseiller filleul est préservée.
Par exemple, chez Sextant, les conseillers parrains sont rémunérés sur toutes les ventes de leurs filleuls directs, de niveau 1, à hauteur de 25% de la marge agence.
Le système de commissionnement lié au parrainage permet à des conseillers de générer des revenus additionnels, qui viennent s’ajouter aux commissions liées aux ventes qu’ils réalisent directement.
Le versement des commissions
La promesse de vente et la signature du compromis ne suffisent pas à valider la transaction immobilière. Lorsque les conditions suspensives n’ont pas été levées, la transaction est conclue chez le notaire, au moment de la signature de l’acte authentique de vente. Cet événement seul rend la vente effective, et permet le versement des honoraires, donc de la commission.
L’acte de vente mentionne nécessairement le montant des honoraires. Un conseiller n’étant pas habilité à recevoir des fonds, les honoraires sont perçus, comme précisé plus haut, par l’agence ou le réseau, qui reversera au conseiller sa commission.
