Agent immobilier : la (bonne) méthode pour rentrer des mandats

Bien des stratégies sont imaginées par les agents immobiliers pour concrétiser la relation qu’ils établissent avec le vendeur d’un bien, au travers de la signature du sacro-saint mandat de vente. Cependant, beaucoup ont tendance à oublier que chacun est différent et qu’une action particulière aura un fort impact auprès d’un prospect, pas du tout auprès d’un autre. La bonne attitude pour maximiser les occasions de parvenir à ses fins est donc l’adaptation, et l’empathie.

Avec une stratégie basée sur ces deux règles d’or, nous avons établi des parcours de conquête des prospects qui, nous l’espérons, vous aideront à booster la signature de mandats. Nous distinguerons les cas où le vendeur a déjà engagé un process de vente par lui-même, et ceux où vous parvenez à prendre contact en amont.

Cas 1 : le vendeur n’a pas entamé de démarche

Il se peut alors qu’il vous ait lui-même contacté ou que vous ayez entendu parler de lui par le biais de votre réseau : le bien n’étant pas encore sur le marché, vous pouvez ici personnaliser un maximum la démarche, en vue de répondre parfaitement aux attentes du prospect et le conseiller au mieux sur la méthode idéale pour vendre son bien rapidement et au bon prix.

#1 Réalisez un rendez-vous de découverte

Un process de vente immobilière peut en effet intervenir de différentes manières, en fonction de la situation du prospect vendeur et de la tendance du marché. Pour détecter la méthode qui conviendra le mieux au vendeur et sera parfaitement efficace sur le marché immobilier, l’analyse au premier rendez-vous s’avère essentielle.

Ce premier contact est synonyme de découverte, mettez donc tous vos sens aux aguets pour comprendre la personnalité de la personne qui vous fait face et ses attentes particulières. Si le bien, ses caractéristiques intrinsèques et celles de son environnement doivent retenir toute votre attention pour estimer sa valeur au plus juste, le véritable challenge se trouve dans le lien de confiance que vous parviendrez à développer.

L’empathie est alors de mise. Par exemple, le vendeur peut se montrer sensible à la réalisation des visites en son absence, ou démontrer une attention particulière pour la propreté, auquel cas vous pourrez lui proposer d’utiliser des surchaussures lors des visites. Ne manquez pas de souligner les atouts du bien immobilier, tout en notant mentalement ses défauts. Etablissez ainsi une relation de proximité qui vous sera fort utile, au moment d’exposer votre offre et le montant de vos honoraires !

Le but sera également d’asseoir votre crédibilité de professionnel de l’immobilier, pour que remettre le process de vente entre vos mains sonne comme une évidence. En ce sens, la préparation est primordiale, aussi n’hésitez pas à établir en amont un questionnaire vendeur jalonnant votre démarche.

#2 Menez une étude de marché complète

De retour chez vous – ou à votre agence – le moment est venu de mener votre enquête pour déterminer le bon prix de mise en vente pour le bien. Prendre le temps d’approfondir l’étude n’est jamais une perte de temps : vous apprenez à mieux connaître le marché local et ses évolutions.

Vous pourrez ainsi étudier à quel prix les biens similaires se sont vendus ces derniers mois dans le quartier, quelle est la tendance du marché à l’instant T, et utiliser les atouts et défauts du bien pour affiner votre estimation.

#3 Remettez votre estimation

Un deuxième rendez-vous est utile, afin d’expliquer au prospect quelle a été votre démarche pour fixer le prix de mise en vente – remettez lui un document complet, reprenant tous les éléments de votre étude, qui donnera une image très professionnelle.

Ce second rendez-vous est également le bon moment pour détailler votre proposition d’accompagnement. Vous expliquerez alors comment vous vous proposez de commercialiser le bien, sous quel délai vous estimez pouvoir le vendre et bien entendu, quels honoraires vous ferez supporter à l’acquéreur final. L’attitude du prospect ira généralement dans votre sens, si l’estimation du prix net vendeur correspond à son attente.

Dans le cas contraire, faites preuve de la plus grande pédagogie et expliquez-lui clairement quels éléments concrets vous poussent à vouloir réduire ses perspectives de gain. Une grande franchise sera sans aucun doute appréciée.

#4 Signez le mandat

Si toutes les étapes précédentes ont été réalisées avec succès, la signature du mandat interviendra comme une réponse logique de votre prospect. Il arrive toutefois que certaines personnes aient besoin d’un temps de réflexion supplémentaire : fixez alors un troisième rendez-vous immédiatement, sous peine de perdre le contact.

Cas 2 : le prospect a déjà initié la mise en vente

Si le bien en vente apparaît déjà sur une annonce en ligne du fait du propriétaire, ne vous découragez pas ! Si un vendeur sur deux tente de procéder seul, les professionnels de l’immobilier concourent à 70% des transactions effectivement réalisées : vous avez toujours un coup à jouer, et un vivier de vendeurs faciles à trouver ! De la même manière, un mandat signé auprès d’une autre agence ne vous empêche aucunement, sauf exclusivité, de vous montrer plus rapide et efficace.

#1 Accélérez le process de découverte

Un seul leitmotiv ici : trouver un acquéreur prêt à signer un compromis, plus vite que le vendeur ou la concurrence. Pour ce faire, condensez toute la phase de découverte lors du premier rendez-vous, en prenant soin d’être attentif à la réception positive de votre discours par le prospect.

L’empathie est le maître mot, quand il vous faudra tout à la fois convaincre de votre professionnalisme, exposer votre offre d’accompagnement adaptée au besoin du vendeur et l’orienter vers le positionnement tarifaire qui vous semble juste – raison pour laquelle le bien est toujours en vente dans la majorité des cas.

Un discours clair et préparé à l’avance est indispensable, qui doit s’adapter au fil du rendez-vous, aux traits de caractère de la personne et aux caractéristiques du bien découvert.

#2 Utilisez les bons arguments

Pour donner l’envie au vendeur de faire appel à une agence – la vôtre – ou d’intégrer une agence supplémentaire dans son process de vente, vous devrez vous montrer convaincant grâce à des arguments chocs.

Arguez en premier lieu, si le prospect est seul à commercialiser son bien, que vous êtes capable de capter des acheteurs que lui-même ne pourra atteindre. Grâce à votre réseau et les outils destinés aux professionnels (comme les plateformes d’annonces Se Loger et Bien’ici, les fichiers d’acquéreurs connus, etc.), vous êtes en mesure de porter la vente de ce bien à l’attention de la totalité des acquéreurs potentiels actuellement en recherche active sur le marché. En agissant seul, le vendeur peut espérer, au mieux, atteindre la moitié des personnes susceptibles d’être intéressées par son bien.

Par ailleurs, le prix reste le meilleur vecteur de vente. Si le bien est commercialisé depuis un certain temps, un travail pédagogique est sans doute à mener : le prix de mise en vente est souvent à réévaluer en fonction de la réalité du marché.

#3 Signez un mandat, dès à présent !

Gagner du temps étant ici le meilleur moyen d’aboutir à la réalisation d’une transaction, signer un mandat dès le premier rendez-vous est l’objectif primordial qui doit guider votre action. Si vous n’y parvenez pas, la vente du bien a de grandes chances de vous échapper, surtout s’il présente les qualités nécessaires à une vente rapide.

Pour convaincre votre interlocuteur, prévoyez un laïus concis mais percutant, détaillant les points forts de votre prestation qui peuvent laisser penser que vous vendrez rapidement le bien. Il peut s’agir de l’étendue de votre réseau, de l’historique de votre implantation locale, de l’utilisation d’outils des plus perfectionnés ou encore, de votre positionnement marketing si le bien présente des caractéristiques atypiques par exemple.

Si l’argument peut s’avérer tentant, évitez cependant d’affirmer que vous connaissez déjà un acquéreur potentiel intéressé par le bien si ce n’est pas le cas : l’absence de réactivité dévoilera bien vite le mensonge et votre crédibilité ne s’en relèvera pas par la suite.

Première étape du processus de vente immobilière, la signature d’un mandat est une étape clé et qui mérite une préparation particulière. Pour optimiser vos chances de conclure l’affaire dans le cas où le vendeur est seul à commercialiser son bien jusqu’à présent, n’hésitez pas à proposer le mandat exclusif. Si votre argumentaire est bien accueilli et que le prospect est convaincu de pouvoir vous faire confiance, ce dernier pourra sonner comme une évidence. En cas d’hésitation, rappelez-lui qu’une commercialisation multiple pourra défavoriser sa vente plutôt que de multiplier ses chances.