La majeure partie des revenus des agents commerciaux immobiliers provient des commissions qu’ils perçoivent à chaque vente de biens immobiliers qu’ils concluent. Que ce soit en agence ou en tant qu’indépendants affiliés à un réseau, la rémunération des conseillers immobiliers dépend en bonne partie de ce modèle de commissionnement.
Comment les agents commerciaux immobiliers génèrent-ils des revenus, et comment fonctionne le système de commission ?
La rémunération habituelle d’un agent commercial immobilier se matérialise sous forme de commissions qu’il perçoit pour chaque transaction sur laquelle il intervient, de la phase de négociation jusqu’à la conclusion de la vente chez le notaire. Cette commission, assimilable à des honoraires, correspond à un pourcentage du montant final de la transaction immobilière. Cette somme est versée à l’agence immobilière ou au réseau immobilier au nom duquel l’agent commercial, agissant en tant que mandataire, a conclu la vente.
Acheteurs et vendeurs s’entendent, dans le cadre d’une transaction immobilière intermédiée par un agent commercial immobilier, sur un prix final de 220 000 euros. Si le mandat de vente prévoit une commission de 4%, la commission perçue par le réseau immobilier dont l’agent est mandataire s’élève à 8 800€.
L’agence immobilière (ou le réseau immobilier) reverse ensuite une part de la commission à son agent commercial. La part qui revient à l’agent commercial immobilier est définie dans son contrat d’agent commercial. Si son taux de commission, dans notre exemple, est fixé à 75%, alors l’agent commercial percevra, sur la commission de 8 800€, la somme de 6 600€. L’agence immobilière (ou le réseau) conservera pour sa part l’excédent, soit 2 200€ (8 800 – 6 600€). L’agence immobilière perçoit cette part de la commission en échange des services et des outils qu’elle met à disposition de l’agent. L’agent peut, entre autres, compter sur sa notoriété, sa visibilité sur les portails immobiliers, mais aussi sur les services juridiques et administratifs.
Le chiffre d’affaires réalisé par les agents commerciaux en immobilier se composent de l’ensemble des commissions qu’ils perçoivent. Le montant des commissions évolue d’une transaction à l’autre car il dépend de différents critères. Le barème d’honoraires appliqué par l’agence, le prix de vente final du bien sont notamment des facteurs déterminant qui impactent le montant des commissions.
Les agents perçoivent des commissions en échange des services et de l’accompagnement qu’ils proposent à leurs clients, sur toute la durée du processus de vente. Ces services incluent notamment l’estimation du bien, sa mise en valeur et sa commercialisation sur les sites immobiliers, la sélection des profils d’acquéreurs potentiels et la gestion des visites, la négociation du prix, et plus généralement l’accompagnement sur l’ensemble des étapes qui vont jusqu’à la signature de l’acte authentique chez le notaire.
Le droit à commission
L’agent commercial en immobilier peut exercer son droit à commission dans deux types de cas :
- L’intervention à l’opération
- L’opération conclue par un agent dont il a la responsabilité ou sur un secteur dont il a la responsabilité
L’intervention à l’opération
Dans ce cas de figure, le droit à commission est lié à l’obtention d’un mandat. L’agent commercial peut avoir obtenu le mandat par lui-même, suite à des actions de prospection. Il peut aussi avoir obtenu un mandat dans le cadre d’une délégation, lorsque un mandat lui a été confié par un autre professionnel du secteur, ou par une agence immobilière, titulaire de la carte T directement.
Les différents types de mandats
Les mandats peuvent être de deux types : mandats de vente ou mandats de recherche.
Le mandat de vente
Le mandat de vente est le mandat que des propriétaires, vendeurs, signent avec un agent commercial lorsqu’ils lui confient la vente de leur bien immobilier.
Les mandats de vente peuvent être :
- Des mandats simples : dans ce cas les propriétaires ont la possibilité de confier la vente de leur bien à plusieurs agences et/ou professionnels, ils signent dans ce cas plusieurs mandats simples.
- Des mandats exclusifs : dans ce cas, les propriétaires confient la vente de leur bien à un professionnel qui est seul habilité à travailler sur la vente du bien et à mener la transaction.
Le mandat de recherche
Le mandat de recherche quant à lui, est confié par des acquéreurs à un professionnel lorsqu’ils confient à ce dernier la recherche d’un bien immobilier correspondant à des critères qu’ils ont défini avec lui. Le professionnel s’efforce alors de présenter des opportunités en phase avec les attentes de ses clients.
L’agent commercial qui se voit confier la vente d’un bien immobilier prend en charge l’intégralité des étapes de la transaction, depuis l’estimation du bien jusqu’à la signature de l’acte authentique chez le notaire. Il réalise l’entremise entre vendeurs et acquéreurs sans jamais se substituer toutefois à aucune des deux parties. Il n’est pas, par conséquent, autorisé à signer des documents en leur nom.
L’opération conclue par un agent dont il a la responsabilité ou sur un secteur dont il a la responsabilité
Certains réseaux permettent à leurs agents commerciaux de développer leur activité en constituant et en animant leur propre équipe de conseillers. Dans de tels cas, un conseiller “parrain” anime une équipe de conseillers “filleuls”. Il peut, le plus souvent, leur prodiguer des conseils, les former, les accompagner sur le terrain sur leur début d’activité.
Dans un tel système, un conseiller qui parraine une équipe touche des commissions sur les ventes de ses filleuls. Les commissions touchées ainsi par des parrains ne sont pas prélevées sur la part qui revient aux filleuls, mais sur la part de l’agence. Le conseiller filleul à l’origine de la transaction garde donc l’intégralité de sa commission.
Sextant possède un système de parrainage très avantageux pour ses conseillers, le plus rétributeur du marché, puisque les conseillers peuvent percevoir jusqu’à 25% de la marge agence sur les ventes de leurs filleuls.
Ces commissions additionnelles permettent à un agent commercial immobilier de développer sa rémunération, puisqu’elles viennent compléter les commissions perçues sur les transactions qu’ils réalisent par eux-mêmes.
Le versement des commissions
La commission et le versement des honoraires n’interviennent qu’après la signature de l’acte authentique de vente, chez le notaire. Les étapes qui interviennent en amont, notamment la promesse de vente et la signature du compromis, ne suffisent pas à valider la transaction et donc à permettre la perception d’honoraires ni le versement de la commission.
Le montant des honoraires doit d’ailleurs être mentionné dans l’acte de vente. C’est l’agence (ou le réseau) qui perçoit la somme des honoraires, avant de reverser à son agent la part de la commission qui lui revient. L’agent n’est pas habilité à recevoir des fonds en effet.
